销售当好客户的“咨询专家”

2023年1月21日09:40:22首页34阅读模式

今天给大家一起分享关于销售实战技巧的下一章,当好客户的咨询专家如何进行产品介绍,是所有公司的销售人员的必修课,也是最基础的技能,因为成功的销售人员必须当好客户的请专家能毫不卡壳的回答出客户提出的任何产品的问题,并且能够指出自己产品所有具备的独特优势,有些销售人员在销售失败的时候总是责怪公司没有对自己进行专业的培训,或者说埋怨现在的客户太刁难或者说自己的销售同类的产品更新太快,其实这些只不过是借口销售失败的真正原因,使他们对产品的这些了解不够掌握不够,无法给客户答疑解惑,当面对一个客户,产品就是不扎实的销售人员三言两语的话,可能就将他打发了,下面来看一个小故事。

一个负责公共产品的销售人员去客户的家里拜访,间断的打过招呼之后,她就做起了产品的介绍,您好,这是一款新推出的产品,显示效果很好,而且价格实惠,以前的跟这个简直是没法比,客户问是哪款型号的产品,这个销售人员一听就懵了,吞吞吐吐的说不出来,那位客户顾客原本对这款产品是很感兴趣的,但是最终还是客气的拒绝了这位销售人员,好在这个销售人员很快地意识到了自己的问题,于是她下定决心让自己去了解产品,过了不久,他再次带着登门拜访上次的那位顾客,并且诚恳的说自己上次没能回答客户的疑问,非常的遗憾,回去以后立即请教了工程师,并且和市场上的产品做的比较,希望能够有机会在依次介绍自己的产品,对产品做了专业的介绍,客户非常满意,当场付款,离分手前客户拍着这位销售人员的肩膀说不错,加油哦,以后我朋友有需要的一定找你。

因为对产品的不了解,而销售失败,这是很多销售人员都会遇到过的问题,因为不了解自己所销售的产品,说话会谦虚,您赢得客户的信任的机会都没有,还谈什么拿下订单达成交易呢?所以销售人员必须熟悉自己的产品和专业支持,不能一问三不知,客户更希望面对的是个专家,而自己卖的产品都不熟悉的销售人员根本不可能赢得客户的信任感,换言之,成功的销售人员不能只是客户心目中的销售人员,而更需要刻苦当中心中的专家,作为一名销售人员,必须掌握足够的产品销售技术方面的知识,以及对客户的认识,如果你是一名汽车销售员,就应该要求自己学一年的汽车保养,作为一名销售员,对于有关销售的商品的资质都应该积极的全部了解,销售员想要成为一名产品专家,需要了解哪些知识呢?第一,了解与产品相关的消费信息,现在的消费市场发展日新月异,不断地增强的产品功能和不断细分市场,虽然有助于满足消费者的全方位,深层次的需求,但是在面对越来越多同质化的产品是消费者在需求满足之前,首先面对的困惑迷惑这种。

困惑和迷惑来自于他们对产品情况的不了解,这些消费者就需要一个能够为他们解答困难的人,让他们掌握足够多,足够充分产品的信息时,就会对自己购买有信心,消费者的信息掌控可能依赖自己的了解和学习,但更多其实来自于销售人员的指导,因此了解相关的产品知识就成了销售人员的基本职责,很多人都有这样的体验,到家电商场去买电器,同一档的电器产品,很多品牌彼此差不多大功能相同,外观和都跟各有特色,面对这种情况,消费者自然不能轻易地决定购买哪种产品,这时来这种产品的销售人员对电器相关支持,了解的越多,表现的越专业介绍的越详细,就能够引起消费者的注意,最终这些销售人员通过自己丰富的专业支持,以及高超的销售技能,赢得了更多的交易,从另一方面来说,消费者在购买产品之前有了解更多产品支持的需求,这满足消费者在这一基础上的需求的话,也就无法真正获得消费者对产品的好感,消费者肯定不会炒菜的,做出购买的决定。

第二,首席本公司的产品的基本信息,销售员在进行销售之前,一定要对产品以下的信息做了充分的了解,产品的名称有些产品的名称本身具备有特殊的含义,包含产品的基本特征,甚至还可能包含了产品的特殊的性能,所以销售员要充分的了解产品的名称的来历,产品的技术含量,这指的是产品所采用的技术,一个产品的技术含量究竟有多少,销售员必须心知肚明,在对客户销售时要做到扬长弊端,引导消费者认识产品,产品的物理特性,包括产品的规格,型号,材料,质地,美感,颜色和包装等产品的价值取向,产品的价值取向的是指产品能够给消费者带来的价值构成,产品使用价值分为几个要素,第一品牌,品牌是消费者购买决策重要的因素。随着人们对品牌意识的提高,对于很多领域的类的产品,消费者比过去更加注重品牌的知名度,从这一方面下功夫,销售产品将更加容易写第二性能,价格比通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能,产品的性能,性能比价是消费者确定投入的一句,特别是在购买某种价格相对较高的产品是这种考虑会更加的深入。

第三,服务现在的消费者越来越关注产品的售后服务,但是产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包括售前服务和售中的服务,这些都需要销售人员引起注意的是,产品的优点,优点是产品在功效上或者其他方面表现出的特点,销售人员如果不能说出三个以上的客户购买你的产品的理由,就无法打动客户,第五,产品的特殊优势,特殊优势,使产品所蕴含独一无二的功能,是其他同类产品无法提供的,销售员在了解了解了以上消费信息,气和产品的信息的基本上还要全方面的了解公司的情况,因为对于对于对于客户来说,销售人员代表的就是公司如果销售人员对有关公司的问题不能迅速地作出回答,就会给客户留下,公司不大,公司名声不好的影响,这势必会对销售和公司的名誉产生严重的影响。

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