恐惧是个好东西

2023年1月21日09:40:21首页32阅读模式

恐惧是好东西,每年的八月一直到十一月是工业产品销售的黄金时间,一般的大型采购都在这几个月内完成。张宇在武汉跑了一个大单子,碰到了困难,终于跑到客户给水化工集团新建一个生产草甘磷的化工厂,需要真空设备,问题是厂家没购买定位,也没确定是购买国外设备,还是国产设备,所以去的国外的,国产的这种真空设备厂商多如牛毛,竞争非常激烈,张宇电话里一把鼻涕一把泪的一定要帮我将积水化工集团这个单子抢下来,我问何故,他说这个客户一开始门都不让进,等进去门了,找相关的部门也搞定了,基建处的处长和下面的工程师,结果湖北积水化工集团9月2日换了新的基建处长,新基建处长有固定的设备合作伙伴,以前的合作商一个也不要了,而他搞定了工程商,摸不清楚上头的意思,也不敢帮忙了,那看起来有些困难,你找了这个新鲜项目的最高领导,没有他应该有绝对的拍板权,问问找了最高领导叫牛明牛总,但是他不理我,见了一次,谈了一分钟,他说:不管具体的事情,就把我推给下面基建处的人了,我说那就很难办了。放弃吧,投入很大的经历,还不知道能不能成功,不值得,老大,这个单子意义太重大,坐下来以后,这个大型化工集团每年都有几百万的需求,关于不死心,其实我是不想去湖北了,不过那不是张宇的苦苦哀求,只好亲自跑去跑这一趟,拜访了湖北积水化工集团的基建处,初步了解,判断了一下我感到这一单非常难做。

一、是下面的工程师不敢跟我们说话,毕竟换了新的领导,他们想明哲保身。二、是基建处负责采购,但基建处处长是新来的他有自己的固定合作商,对我们肯定不会说真话,只会应付了事,看来只有找这个项目的最高领导牛总才能拿到这个订单了,但是张宇的判断牛总位置太高,基本不插手下面设备采购的事情,所以很难办,我在汉口梨园的房子靠近东湖,空气特别清新,没事的时候可以在东湖边散步,感受湖光山色我边散步边想着这事儿,一时也想不出什么好办法,我分析了一下局面,首先设计院是外地的,现在做设计院的工作来不及了。

其次,我们是外地人,在这里找不到人帮忙,最后他们是内部议标,这几天就要定了,时间已经不允许做一些事情了,怎么办呢?考虑到凌晨三点多钟,我也没想出什么好办法来,但有一点是肯定的,用普通的方法找下面的基建处,已经行不通了,必须找牛总,只是见到牛总说什么或者做什么?这才是最关键的,我决定了,第二天一早就去找牛总,第二天早上起来我洗了个热水澡,使自己看起来精神点,然后就出门了,牛总果然很牛,敲了门,推开他的办公室的门之后,我发现办公室非常大,牛总的房间内摆了两盆观赏植物,一盆步步高一盆发财树。

我进门时牛总抬头看了看我没有任何热情的表示,我走到牛总的办公室前递过名片,说恭喜牛总查看您的出口价格又涨,从以前的3000多元一吨涨到5000元一吨,嗯,牛总从鼻子里应了一声,牛总没请我坐, 我自己移动向办公桌前的椅子坐下来,坐 在牛总左手斜对面45度角的位置,我留意到刘总的办公桌上放了一只暗红色的红木,其实在销售中,在客户那如何做也是一门学问,张宇就曾经在第一次拜访客户的时候,坐在了客户的对面,坐在别人的正对面。

形体学的意思就是与人争锋相对,是对手,所以那次拜访终于被客户几句话就忽悠走了,我递过产品说明书牛总翻看了一会儿说:草甘磷项目需求增幅每年都在15%左右,牛总选项目真准,眼光真高,找了个会下金蛋的项目,牛总照样没理睬,不过这次在我预料之内,你把你们的产品资料给基建处的张处长吧,你和他沟通下设备的事情,我不参与牛总翻完说明书就下了逐客令基建处那里,我有业务员去拜访,不必要我去,他们觉得我们的产品还可以,我也是觉得我们的产品不错,就向你推荐说完,我站起身,对人流中你身后的输出,建议你移除掉,另外建议你换个办公室,这个办公室不适合你说完我作势要走什么意思?这个办公室怎么不适合我?牛总有点好奇,也有点生气,俗话说靠山靠山,你背后输出的门经常推拉移动行成不了靠山,对你不利,还有你最近办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。

你若不信,就当我给你讲个笑话提提神了,我大学开始研究风水,十几年只给两个人看过风水,你是第二个根据我的判断,第一,你现在有胃病,你吃很多药也不顶用,病越来越重,第二,你现在感到精力和体力都无法集中状态不好,长期这样下去对身体不好你怎么知道我有胃病的?有人告诉你的吧,牛总好奇的问,不需要谁告诉我你双层袋子办公椅后面的是输出,没有靠山,时间久了会觉得浮躁,而且也办公家具均为桃红色,故必然有胃病,只要处在这个环境里,胃病就不会好。

你说我精力不能集中,又因为什么,刚才说了,你办公室的顶层是冷却塔和消防水池,这是压顶的形煞为风水学的13煞之一,不得不防啊,不过买了我们的真空设备就没事了,我最后开玩笑的说,如果买你们的设备,能治好我的胃病,我就买你们的试试,牛总也笑了,他拿起我名片又看了下,说,看你是真想要买点什么东西给我才能走,连风水都搬出来了,这样吧,我给计件数张处长打个电话,你们好好谈谈吧。好的,谢谢牛总,我这就去。你好我是佳林真空的倪峰,刚才牛总给你打电话了。

在基建处的办公室,我们张处长,然后张处长就是沉默,我们的产品确实还是不错的,希望张处长在比较比较,觉得还行的基础上推荐一下我们的产品,我对张处长说,张处长仍旧不置可否,这是我的名片,常联系,说完我就告辞了,我又回到牛总种办公室,不过这次你有种稍微客气点,不仅事业我做,甚至还有意给我泡杯茶,我连忙站起来说不劳烦牛总,我刚去见了一下张处长,第二名片说明书就出来了么,谈什么技术这块儿,你们有技术员,我们也有技术员,他们可以交流方案的可行性我说。

那好,怎么你刚才说你还给另一个人看过风水?你有种显然无意继续跟我谈工作,行行行,把我打发了,但这恰恰中了我的圈套,我连忙说是的,我给饿本事的刘平刘副市长看过她,后来根据我说的去做就生气了,现在是黄河市的市委副书记兼市长了,这是他的名片,说完我从名片夹里找出以前认为是副市长的名片递给刘总看这名片是在淮北市招商仪式上,刘副市长发给我了,我一直学生待在名片夹里,必要的时候用来表明你跟身份不低的人交往过,能让你在这些老总心里增加不少分量哦,真有这事啊,那有时间也给我看,看看你,有种打着哈哈说的一定一定,我最近都空闲,我觉得和你投缘才说些关于风水的事情,你有时间给我打电话,说完我就告辞了,回到武汉办事处,我让张瑜给积水化工基建处的王红打了个电话,就说我们经理找刘总了交流还可以,希望王工能站出来帮我们说说话,推荐一下,终于打完电话问我何时去接刘总的,她怎么不知道她在办公室里,等我准备和我一起去呢?呵呵,早起的鸟儿有虫吃,你这样后知后觉成功会主动调你头上砸你吗?我去吓他,我起的已经够早了,天天七点多就起床了,张颖说那还早,我每天六点起床,张宇不说话了,领导怎么样了?还有机会吗?过了一会儿,张宇给了我一个眼神,吴武城吧,还需要做工作,我说你这几天必须天天去基建出了王宫弄好,如果他推荐的厂家里有我们的话,基本上就可以成功销售的规律是共同好上面的人沟通不好,下面的人有20%的几率被人翻盘古通往下面的人沟通不好,上面的人有80%的几率被人翻盘,所以每一个环节都确保稳妥,那才是真的稳妥,不过事情并没有我们想象的那么困难,第三天的时候,王红通知了五个真空设备厂进行技术交流。

我没去,是张宇带个业务员去的交流结果出来去,张宇说是还不错的,毕竟我去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识应付一般的技术人员是绰绰有余了,周六的时候我打电话约刘总去东湖钓鱼,被他拒绝了,说忙第五天的时候标书就发了下来,张羽问的就给三家发了标书,他们公司内部一家是第二次报价,一个星期后,他们开标,我没有去,基本上结果在我预料之中了,第二次报价开始的时候,张宇是最后一个被通知去报价的,我收到一个陌生手机号码的短信,再降35万牛。

于是我在电话里通知张宇在将36万积水化工集团最后的一标,结果是过过嘉陵公司中标,在当天晚上喝庆功酒的时候,张一说,老大,你怎么搞定刘总的?我现在还没明白,趁着酒劲儿说,在销售活动中想说服客户的最高领导老板级别的,必须要用奇和艾的事情去打动,她想说服客户的下层办事人员必须用切身的利益去吸引她,这是销售说服人的总纲领,切记切记,然后我将和牛总见面,给他看风水的事情,跟张雨说晕晕,想不到你用这种你真的懂风水,张宇好奇地问。

名词知道一堆,但是你意思我却不懂,刚刚看了三个月的风水书,我笑着回答啊,那你怎么知道刘总有味,并且注意力不集中的,还有在办公室里当你想走的时候,如果你总不问你问题,继续和你搭话,你怎么办?往下问,我说当领导的天天有应酬为都有这样那样的小问题,这是肯定的,而且你有种40多岁了,经历不计也是肯定的,这是人的基本规律,你到40多岁,也会感觉到经历不记得我要做的不过是故弄玄虚,找个企业的理由,如果我做事要走的时候刘总不找话题和我聊,我会真的走,不过我会在离开后给他发个短信再告诉。

他这些事情喝了杯酒,我继续说恐惧也是值得我们销售利用的情感之一,地位越高的人得到越多,也就越害怕失去,所以就越会过去,只要合理的利用这一心里,我们会做成很多大事。

  • 版权声明:
  • 本文内容由互联网用户自发贡献,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 295052769@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。