集中注意力在一个主要卖点上

2023年1月20日13:33:57首页22阅读模式

这里跟大家分享的是销售心理学,着眼于其中的20%,我们在前面提到过二八法则,购买你的产品或服务而言,二八法则同样适用,大概有80%的购买决定集中在你带给客户的利益的20%上,有时起作用的是九一法则,90%的购买决定基于产品特性和艺术的10%,你的任务是找出它们都是些什么,如果你谈起了很多产品特性和艺术,但他们只是客户关注的底层80%,那么你实际上是在破坏一次销售。

如果就客户购买的底层80%的原因来讲,你的产品是世界上最好的,但即使这样,这些原因也不会让客户放心尝试,但是如果你能把全部的注意力集中到客户能享有的益处的顶层10%或20%,并让她完全相信能够从你的产品或服务中得到这些益处,而且得到的会比其他任何产品带来的都更快更好,那么销售就会变得非常简单,热点攻略带给我们一种最强有力的成交策略,这个热点攻略技巧被收入最高的销售员,一遍遍的使用,他相当简单作为提出问题和聆听。

伟大的结果你最后要确定热点及客户要在你的产品或服务中寻求的首要益处,随之你要集中自己的全部经历,让客户完全相信他会得到这些关键的益处,热点攻略是否成功,取决于你发现客户关键购买原因的能力,接着你可以一次一次的重复这一方法,集中注意力在一个主要卖点上做好所有的事情,让潜在购买者相信他会得到对购买决策至关重要的益处,让整个决定取决于哪一个问题,一遍一遍地启动那个热点,你应该怎样发现热点呢?通过简单的提问,尤其当目标客户犹豫和退缩的时候,客户先假设你最终要购买这些。

产品无论什么时候,是什么?会让你在那一刻这样做呢?然后保持完全的沉默,当你把这个问题提问成一个理论性的问题时,客户常常会说,如果我最终要买下这个产品,我首先得确保热点,就是像弗洛伊德口误,这点常常会自己从客户的嘴里跑出来,随后你就要鼓足干劲,让他相信他会立刻获得这一益处,只要他接受你的邀约。

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