用这个话术来讲解产品,客户会自动找你成交!

2023年1月20日13:33:56首页23阅读模式

自古深情留不住,总是套路得人心,今天分享一个销售成交的套路,我们我先来问你个问题,假如公司免费安排你们去旅游经费都是1000块,你会选择哪个呢?一个是去周边城市,4A级景区玩,另一个是你工作所在的城市,但是你也没去过,也有4A级的景区,请问你会选择哪个呢?那还用问吗?肯定是周边城市啊,我相信绝大多数都会这样选择,你也一样,那按道理来说,4A级景区更好玩儿,离我们更近,也不用长途跋涉,但为什么会出现一边倒的选择呢?答案就是机会越少,价值越高,那去外地玩的机会很少,所以就觉得价值更高,当地的城市自己随时都能去,也就不着急去了。

而同一个品牌同一个产品一样的材质,一样的做工只要加上短缺两个字价值立马就有了,比如这款包是限量版的,只有十个,这海景房只有最后十套了,卖完了再也没有了,这款车是全球限量生产的,一共就50台,以后再也不会生产了,小李在某家大型商场买一个品牌的鞋子,今天小李发现有对情侣在鞋店里不断地试穿,最后男的试了一款鞋,女的跟他说还行不错,但是呢,他们也没有跟小李问价格也没有离开,而小李是销售冠军啊,他当然知道客户在想什么,客户拿的那双鞋,是店里最贵的,标价是2480,现在做活动打五折也要1200多呢,跟别的品牌相比,性价比并不高,客户虽然喜欢,估计价格有些高了,正在思考要不要买这种场景啊?销售过程中十分典型,客户很有兴趣,但是在犹豫,没有做最后的决定,我见过很多自以为很有经验的销售,问他们那遇到这种情况怎么做才能客户成交呢?得到的回答都不是很满意,他们一般这样回答我,我说这款鞋卖的很多,今天刚好活动五折,超级划算,这是在强调产品的性价比,还有人说我们是大品牌,质量可靠,售后有保障的呢,其实呢,说的都没错,传统销售只能教这三个维度去讲解,要么讲良好的品质,要么讲实惠的价格。

要么讲售后网站,除了这些消费者关心的点展开来说啊,没有其他的了,可是他们忘了自己的身份,销售的身份没有一个销售会傻到说自己买的产品不好,价格不划算,没有保障,不是吗?而小李才是真正的高手,他是这样说的,您好,您是想买这款鞋吗?不好意思,这鞋子已经没货了,你试的这双鞋刚好被一位先生预订了这双鞋是最畅销的,而且这好像是最后一双了,说完之后就不要再说话了,客户听完这句话,你们会觉得怎么样?我相信绝大多数人脸上写的都是失望,好不容易淘到一双自己满意的商品,竟然卖断货了,同时,从这一刻起,客户对鞋子的认知度会瞬间提升,更坚信自己的眼光,觉得这鞋子值得拥有,因为有一句古话说越得不到东西,越想得到。

因此,大多数客户一般都会这样追问你,你确定是最后一双了,您可以去仓库帮我看看有没有货?这个时候小李知道鱼已经要开始上钩了,接着对客户说好的稍等一下,我帮您查一下,然后随手问了一句,先生,如果仓库还有的话,您确定就要这双吗?这就是高手,看似漫不经心的一句话,实则是成交的杀手锏,看明白了吗?高手出招,踏雪无痕,不说话的目的就是客户来主动问你,让你去帮这个忙看看还有没有货?这时候客户成交的意愿已经被完全吊出来了,在这个点,客户完全没有抗拒心理,没有防备心理,产品的吸力是最大的,就像是鱼儿两只眼睛睁着看那个鱼儿没有一点防备,这时候客户觉得产品最不可能得到那如果失而复得,你愿不愿意把他带走呢?

我们消无声息的要求客户承诺,这是一种潜意识的成交技巧,也是最容易成交的结构案例讲完了当然,这个小李已经成交了,最后总结一下不要卖自己想卖的,而是要卖客户想买的,如何让客户想买,并且迫切地想要得到,那你要告诉他,产品很短缺,很稀缺,仅剩多少了,立马就会提升产品的信赖和购买的动力。

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