这里跟大家分享的是销售心理学，不要考虑自己，而是把所有的注意力都集中到客户身上，由于人们在一个时间段只能考虑一件事情，你越是注意客户，而不是自己，你就会越放松，越自信，而客户就会更积极，更愉快，无论何时，当你开始觉得销售氛围有些紧张时，立刻询问客户一些关于其本人或工作的事情，并倾听回答，想象你和客户都呆在一间黑屋里，客户的办公桌上有一个旋转支架，支架上有个聚光灯，聚光灯是声控的，不管谁在说话，这个聚光灯都会旋转并聚焦到说话者的身上，谁应该处于聚光灯下？是你还是客户，由于客户是最重要的人，聚光灯应该大部分时间都聚焦在客户身上，无论何时，客户说话或是回答问题，聚光灯都应该聚焦在他身上，无论何时，你在谈论他和他的需要问题，目标或要求，聚光灯都应该停留在他身上，当你开始谈论自己及自己的产品，服务所在公司或生活故事的那一刻，聚光灯就会转过来，集中到你身上，客户则坐在黑暗里去，宫灯在客户身上停留的时间越长，你获得订单的可能性就越大。
把聚光灯集中在你和你的公司身上，客户购买的可能性就会越来越小，客户购买的是效益和解决方案，客户不是购买商品，而是效益，他们购买的是对自身问题的解决方案，是满足自己需求的方法，那么再次将所有的注意力集中到客户身上，提出这样的问题，你目前在这里里做什么工作？对你来说怎么样？你将在这一领域有什么打算？如果你能挥动魔棒，让自己在该领域有个完美的局面，你觉得会与你当前的情形有和区别，你还需要哪些方面的保证才会继续了解和购买我们的产品或者其他产品？
在每单销售中都有一个客户在寻求的关键利益，这是客户必须确保的一件事情，只有确保了他他才可能购买你的工作就是揭示这一关键利益，进而说服客户，让他相信，如果购买了你的产品或服务，它就会享有这些利益，同时每单销售都有一个关键的阻碍及客户迟疑或决心不买的主要原因，你要揭示出这个关键的阻碍，并想办法消除他的影响，让客户满意，这一点是非常关键的。