客户处于满意状态,如何解决这个抗拒点?

2023年1月19日03:18:07首页23阅读模式

没有需求,如何成交营销教父曾说过,营销就是发现需求并满足需求,既然客户的需求被满足了,那怎么办呢?如果是一般的业务员,听到这句话,通常扭头就走,再也不想联系了,因为不想吃闭门羹,对吗?如果你是营销高手,就知道人性最大的弱点是无法被满足的,她只是暂时认为很满足,没有需求而已,接下来我就分享这套只有销售冠军秘而不言的营销套路,让你化不可能为可能没有需求,照样成交,拿下客户说我已经有了产品,并且很满意现在的产品很好,不要再来找我了,那如何通过话术找出客户的需求,建招拆拆招儿,最后像催眠一样成交?

第一部问客户现在用的产品啊,举例,你现在是一家日用品的销售,销售的是清扬男士洗发水你开口,客户就说不需要,他已经买过洗发水了,这时候你就要问她用的什么品牌,然后客户会告诉你现在用的是某某500强知名企业的海飞丝.

第二步问客户现在是否满意?接着问他,你现在用海飞丝好用吗?是否满意?他肯定说当然满意啊,不满意就买你的了,一般到这里很多销售就没办法了,就放弃了那销售冠军会怎么办呢?

第三步,问客户用了多久不要去反驳,客户也不要去理会,客户,继续问,请问你这个海飞丝用了多久了呢?客户说我也就在用,有的可能是用了34年了吧?有人说用了很久那不用考虑她用多久,重点不在这重点是下一步.

第四步,问客户更早之前用的产品,那可以这样说,先生,那我很好奇您再用海飞丝之前你用的什么洗发水呢?客户会说,哎呀,那样我之前用的是霸王,听明白了吗?用海飞丝之前用的是霸王,所以请记住一句话,没有永远忠实的客户,看到这里,你的观念是否开始转变了呢?我们继续下一步

第五步,那您以前更换品牌,是什么原因?客户换品牌肯定是有原因的,要么是原产品,无法满足她的需求,要么就是因为某些利润因素,我们就可以这样说,请问某某先生,你当初从霸王换海飞丝是出于什么原因?那客户可能说,听别人说海飞丝比吧,我要好一些,然后123很多个点。

第六步、更换后是否更值得拥有,那您现在一直在用海飞丝,也用了三年了,是不是和别人说的那样效果更好了?客户肯定会说那当然,而且比预期的还要好,所以不打算换别的了,如果当初没有更换客户,是否会有这样的想法呢?肯定没有对不对,因为我们可以这样说,今天就是和你三年前同样的事情,一个情形,先生,我们这款产品,它同时具备,你说这个海飞丝的三个特点,而且还多了一个优势,它是专门针对男性开发的,强调自己独特的卖点,换句话说,你可以理解成他是海飞丝的升级产品,当初你有了更好的体验,更换了产品,而现在也很满意当初的决定,我相信今天你也会做同样的决定,让自己享受更好的产品体验,因为我们现在这款产品相当于它的升级版,我想一个产品升级后,你不会拒绝它升级后带来的好处吧,就像你三年前的决定一样,客户说真的吗?那我试试看,这套话术的核心原理就是客户对现状满意,一定是当初做了某个决定,因此,通过问话引导客户回到原来的决定,告诉她有和当初一样,同样一个选择的机会,在面前选择的话,会有更满意的结果。

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