销售引导客户主动配合的提问术

2023年1月19日03:18:01首页18阅读模式

销售的实战技巧,下一张,引导客户主动配合的提问式,引导式提问的技巧是帮助你将小订单不变为大订单的一种非常有效的技巧,他实施的秘诀在于在客户原有的需求的基础上,通过启发,请问对比等方法,将客户的需求扩大化,虽然客户已经提出了一大堆拒绝购买的原因,可是这个并不意味着你的产品达不到对方的理想要求,聪明的销售人员会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝的旅游,而是想办法让客户除他们期望中,产品应该包含哪些特征?

如果客户愿意开口说出自己期望的产品的特征,那么就意味着你已经穿过了客户创造的铜墙铁壁,找到了一条通往成功的套路,接下来一起分享一个小故事,一位小姐选定了一条价值50美元的黑色皮鞋,正当他掏出信用卡准备付款的时候,销售人员问到你打算穿什么样的袜子来配这双皮鞋呢?客户说我想浅颜色的,应该很合适吧,小姐,我们这儿有一种浅颜色的袜子,很配您的皮鞋,说着她就抽出了一双标签五美元的袜子,嗯,我懂你的意思,他确实很配客户边说讲袜子收了起来再看看,看你这双皮鞋相配的鞋店怎么样?好的,我正好也想买一双鞋垫,就这样,这位销售人员最后将50美元的生意变成了58美元的交易。

您会不会等用词可以把话题导入单一的焦点?或者决策上面,他们的回答只有是或不是,可以帮助你缩小对话的范围,把对话引导到自己想要的结论上面来,在这里,销售人员所问的一切问题都假定对方已经决定买了,只是尚未定下来买什么样子的,我们来看一下常见的句子。

这盆花您希望摆在室内还是室外这张沙发你想放在窗边,还是放在门边这张床,您是儿子用还是女儿用,你也可以用同样的方式回答客户的批评,例如您可以提出产品的优点,已转移客户的批评,我知道你想要,不过应该某某某更重要吧,我了解你喜欢的,不过应该这不是最重要的,对吧?现在看来似乎很重要,不过在长远的看来,我觉得哪方面应该比较更重要一些,通过这样的一些方式来去引导你的客户去转移客户对产品的一些批评,销售人员怎样去引导客户的需求呢?

第一、先了解客户的需求层次,要用引导的,用户的需求,不是信口开河或者搞经验主义,而且要多花一点时间去了解客户的需求层次,在她们到底有多少,哪些需求看,怎样才能解决客户的需问题?如客户的需求层次仅处于低级的阶段,其实你需求的阶段,那么对它的产品关心集中于经济燃油上面,当你了解这些以后就可以重一点的,从这方面提问,指出该产品如何的满足客户的需求。

第二点,评估解决的办法和销售目标吻合度,对客户的需求进行了解和分析之后,掌握了了解的了解的问题的办法,就可以评估这些办法和我们主要的目标,符合的程度,如果需求队主要目标实现没有帮助,我们就可以尽力去说服客户,先将精力集中在主要的目标上。

第三点、一个产品是不允许有太多的分子的医生有目标的推荐产品,如有一个客户买了一件新的衬衫,不要问他您还有什么需要吗?而应该说最近行程,除了一批领带,您看这种和您的衬衫相配吗?这样或许能够提醒客户对您带的需要了。

第四点,给客户以思考和消化的时间,在提出问题后给客户一些思考的时间,这些要暂时或者等待,如果一些问题,这个问题的问给别人的感觉就像在法庭上受人盘问的证人一样,这种感觉会让客户对销售人员产生厌恶的心理,不利于双方的床上交流,没有给潜在的客户足够的时间,也就等于没有达到询问的主要目的。

第五点、顺序渐进,在使用的一方法的时候,应该注意,在结束第一销售之后,再引导客户购买其他的产品当初不还在考虑第一产品的购买时一定不要贸然地提出问题或者其他购买新产品的一些。

好了,今天的这一章,引导客户主动的配合的提问数就给大家分享到这在这里。

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