打破常规达成交易(上)

2023年1月19日03:17:52首页19阅读模式

《简单七步拿下订单》,作者大卫桑德拉第22集打破常规,达成交易上集过去的传统销售经历,总是让我觉得钱少又辛苦,经常累的精疲力尽,我要非常辛苦,才能达成销售,而就算达成销售,其所带来的兴奋感以及我挣到的惊险,都不能让我觉得之前的辛苦是值得的的的的的,如果迹象在销售中赚到尽可能多的钱,同时又能够对自己身为销售人员而感到自豪,你就需要掌控主导,每一次的销售拜访,而传统销售是做不到这一点的,当然,传统销售人员经常可以在销售期间引导谈话走向有时那么也可以让客户得出对销售有利的结论,也就是购买。

但是它们并不能每次都很好地掌控销售,拜访他们,就算是能够引导客户达成交易,也会将自己和潜在客户弄得精疲力尽,并且在销售过程中,他们经常舍弃自尊,最糟糕的是,他们是最后知道销售达成的人,潜在客户总是手握王牌,而销售人员则永远不知道客户是否会打出王牌,或者是什么时候来打出王牌?如果让你去审查,如今市场上的全部销售课程,除桑德拉销售体系外,你会发现所有课程都是过去25到50年或更久以来,我们已知销售知识的的变体,每套销售都有些不一样的东西,但那只是过时销售原则,有的翻版而已,几乎每套课程都会重点突出,众所周知的夸张表演里面会有无数的创意点子?祝您应对客户的疑虑和反对意见,尽管有些点子或彼此矛盾,最终这些课程会向你展示如何达成销售,取决于你学的课程或者老师的水平,有些客户比其他课程稍微好那么一点,这些课没什么不好,只是他们都过时了,没效果了而已,这些课程有时确实能让你达成销售,但你总是要付出很多的努力,销售过程本身制造了很大的压力和焦虑,让你很少能够平常达成销售的喜悦。

在销售过程中,你不断幼师潜在客户,给出事一天结束时不管而你是否曾达成销售,你在情绪上已经精疲力尽,并且你通常不会为自己销售过程已经你的职业感到自豪,因此,你早晚会自动放弃你,会被炒鱿鱼,又或者如果你没那么幸运,你将继续尝试做这种你不可能完成的事情,用这种方式销售,有谁能自我感觉良好呢?反正我不会过去的,传统销售经历总是让我觉得自己赚钱又少又辛苦,经常累的精疲力尽,我要非常辛苦,才能达成销售,而就算达成销售及格带来的兴奋感以及我挣到的惊险,都不能让我觉得之前的辛苦是值得的,因此,我从来都不想再次经历那样的销售过程,像多数传统销售人员一样,我在多数早上还未出门时,就已经垂头丧气了。

在我被解雇并打算大干一场的那些清晨,由于我下定决心要达成尽可能多的销售任务,我不得不面对传统销售的所有负面影响,每个人都知道,那些有年头的传统销售技巧了,那些技巧被用的太频繁了,只有刚上路的潜在客户才不了解,因此老道的潜在客户很容易就能掌控销售过程,导致销售人员被迫应对,最终是否能达成销售,完全取决于客户,而且客户总是第一个知道结果的人,在销售职业生涯的早期,我一遍又一遍不停地对自己说,一定有更好的销售方法在我开发出自己销售系统之前的一天早上,我坐在车上望着潜在客户的办公室,对自己说我厌倦了夸张的表演,厌倦了假装热情的为根本买不起一杯咖啡的人做价值百万美元的方案展示,那天早上,我想的越多,就变得越生气,我思考,如果我打破常规,我铁定会达成更多销售,嗯,那天早上在车里我描绘了理想的销售系统,以下是该系统起作用的方式。

第一、潜在客户会自己做方案展示,第二,他们会提出疑虑和反对意见,然后他们会自己解决这些问题,第三,他们会评定自己是否有财力购买,第四,他们会达成销售,第五,他们会感谢我,采访他们,现在我已经习惯这种销售模式了,之前的压力烟消云散,我会自我感觉良好,我的收入会不断上涨,我的客户会喜欢我,在这种情况下,我能做到在销售中找到快乐,而非单纯以销售为生,你也可以这样,你可能会说听起来不错,但这不可能啊,这些年来我通过不断试错,创造了理想的小手系统,随着你继续阅读本书,你将会逐渐找出这套系统如何对你产生效果,桑德拉销售体系集合了众多令人兴奋的新点子,他不是对已知销售知识的翻版,不过这意味着,如果你要学习这套系统就必须得改变你当前的销售方法,改变从来都不是一件容易的事,但我向你保证,如果你做出了这套系统所要求的改变,等待你的将是两个巨大的回报。

首先是无形回报你将成为一个更有技巧更专业的销售人员,其次是有形回报你,将会更频繁地去银行存钱,你将挣到更多的金钱,现在如果这两个回报对你都不重要,那么请停止阅读,我帮不了你,这本书对你没有任何价值,我知道你还在阅读,或许你上不相信桑德拉提醒能够兑现我所承诺的一切,但这两个回报已足以维持你对本书的兴趣,事实上,任何一个回报都远永远胜过你在阅读本书,剩余时间上所投入的时间,那么桑德拉销售体系究竟是什么呢?请看图中的潜水艇,你是否还记得?在有关第二次世界大战的电影中一枚深水炸弹击中了潜水艇床尾主角冲到甲板下,召唤船舱里的人逃出砰的关上,厚重的舱门奋力旋转,船舵留下了充满水的船舱肯定不能再回到那个船仓了,但体检还浮在海上紧张局势在家具电影在继续下一个船舱也开始进水了,主角再次去救第二个船舱的人同样的观赏厚重的舱门奋力旋转船船,然后该船舱已充满了水这一关一直持续到每个船舱都充满水,而主角则不断地走向安全和成功潜水艇的故事是桑德拉销售体系的一个比喻,潜水艇的每个船舱都代表销售过程的一个步骤,当你使用桑德拉体系时,你朝着达成销售的方向,一步一步推进你的潜在客户,你每完成一个传统的工作就关掉它,这样客户就回不去了。

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