顾客从进店到成交的步骤

2023年1月18日07:41:58首页15阅读模式

作为一名服装销售人,我们满脑子想的都是如何更多的成交顾客,俗话说,成交一定有方法,顾客从进店到成交出门,在每一个阶段,我们如何做才能更好的提高我们的成交率呢?第一个是顾客刚进店的时候,我们尽量少说话,很多人认为做导购不就是会说话吗?接到顾客一上来就得介绍自己的产品有多好多好多好,却不知道很多时候都是毁于我们的话多,很多顾客在进店后,喜欢一个人慢慢挑慢慢选,话多的导购,只会让顾客感到厌烦,所以当顾客进店时,我们刚开始尽量少说话,给顾客一定的挑选时间。

比如当顾客进店时,我们只说一句,你好,欢迎光临某某某,然后推到一边,不要跟在顾客的屁股后面给顾客留出一定空间的同时,也可以增加顾客对我们店铺的熟悉度,但是我们要做到人人虽然不跟着顾客,但是我们的心应该要跟着顾客,我们属于需要注意顾客的一个动态,作好介绍一个产品的准备,以避免顾客又需要需要我们可以及时的向顾客提供服务,当然,在正式介绍产品之前,我们可以找适合的机会与顾客去聊一些非销,至于怎样与顾客,你要背下来一个技巧,大家可以去我们之前讲过的第八课的内容。

第二个是介绍产品时掌握时机就显得很重要,当顾客出现以下行为时,就是推荐商品的好时机,第一个是当顾客长时间的凝视某件商品时,或者是若有所思,不是第二个,是当顾客用心的触摸某一件商品时。

第三个是当顾客看商品的吊牌时。

第四个是当时突然停下脚步看某一商品时。

第五个是当顾客,面对某些商品做思考时。

第六个是当顾客的眼光,在看我们时,这些反映的都是顾客看中商品或者是有需求时产生的动作,我们一直是抓住这个机会,那我们应该如何介绍呢?当公司留意某一个商品时,我们可以直接介绍商品的卖点图书商品的优势将可以让顾客更愿意接受,第二个是当我们关注到顾客对这些商品有兴趣的时候,我们可以主动地把商品送到顾客的手上,并引导他照镜子,椅子来增加商品与顾客的一个接触,那我们如何正确地介绍商品的卖点呢?

商品的卖点是顾客选择购买这些商品的理由,我们要去挖挖掘这个产品的卖点,我们可以从以下几个方面来进行,第一个是产品材料的卖点,比如说夏季面料的透气性,冬季面料的保暖性,第二个是产品功能的卖点,比如说铅笔裤显瘦高腰的连裙呢,可以穿足雪糕,第三个是产品设计的卖点,比如说女性服装有时尚的古典的优雅的设计风格,那我们可以针对于不同的年龄阶段,或者是顾客不同的穿衣的风格,以风格角度切入,满足不同顾客的需求,第四个是产品背景的卖点,比如说香奈儿的包包,并不是因为它的质量多好,而是因为这个包包就是香奈儿,或者是明星联名款等等,第五个是产品价格的卖点,比如说折扣季节,我们或者是我们商场的一些活动,我们商场的活动的话,它的折扣,性价比会高一服的高性价比呢,也会让顾客更加的行动,第三个是介绍商品时,我们要匹配顾客的需求,产品的卖点,如果不是顾客关心的再多也是白搭,所以我们要深度的去了解顾客的需求,才能向顾客介绍产品的卖点,让顾客做出最适合的选择,创造顾客需求呢,用以下方法。

第一个是让顾客了解产品的使用情况,使用场景介绍等等,实现我们这个商品的价值。

第二个是让顾客触摸商品,当顾客更关心材质时,触摸商品无疑会增加对商品的好感度。

第三个是让顾客的了解商品的价值,多项顾客参数商品的价值能解决他的哪些核心问题,比如说穿着保暖,比如说穿着非常的透气,比如说穿上可以拥有更高的回头率,等等,让他可以感到物超所值。

第四个是当不太明确顾客具体的需求时,我们可以拿几家商品,让顾客对比,通过不同风格的衣服的对比啊,匹配到顾客需求的场景。

接下来第四大点就是抓住促单成交的一个机会,当顾客试穿后,经过一系列的挑选,对比之后出现以下的情况就是成交的机会来了,第一个是顾客的话题集中在某个商品时,就是他只问你某一件商品的一个问题,第二个是顾客不讲话,她在思考,这也是他想要买某一个商品的反应,第三个是顾客不断地点头时,我们在跟他说话的时候,他基本上都是处于一个认同的一个状态,这个是顾客开始注意下学时,针对于某些商品跟我们讨价还还价,或者在折扣的过程当中,希望我们能够给更多的优惠,第五个是顾客不断反复的问同一个问题时,第六个是顾客开始询问购买的数量是当成交机会出现时不要继续再给顾客开心的商品,我们这个时候要做的是进一步的缩小顾客选择的范围,帮助顾客确定所喜欢的商品就可以了,对不跟所所喜欢的商品?我们简要的做一下一点的,所以促使他下定决心,但其实话不能用粗暴生硬的语言去催促顾客,以免错失成交的机会,当顾客购买完成之后啊,很多人就变得随意了,恰恰是这个时候呢,我们更应该认真的对待,千万不要高兴的太早,不要小看这一步,这个时候导致顾客反感,会让止血的工作功亏一篑,就这样失去了一个可能会成为回头客。

我们店铺里边60%以上的业绩来源于老顾客,给顾客创造好的一个购物体验,能让更多的新顾客成为老顾客,我们的业绩自然会更有保障。

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