《孙子兵法》中的销售虚实篇2,掌握主动权

2023年1月18日07:41:50首页18阅读模式

《孙子兵法》第六篇的虚实篇,昨天给大家对本片进行了提炼,主要有四个理论。

第一、掌握主动权是夺取胜利的根本,第二,集中和分散是将领运用的军队的两种基本方式,第三,必须积蓄是作战指导的一般规律,第四,以不变应万变是个伪命题,要顺应变化,以变制变,昨天讲的是第一个理论掌握主动权是夺取胜利的根本,回顾一下,掌握主动权,孙子提出有四个方法,第一,利诱敌人,第二,侵害敌人,第三,进攻敌人必须救护的部位,第四,战术侦查,那利用敌人和潜害敌人,其实利用的就是人的趋利避害的,这样的一个天性,那么在沟通中,怎样才算应用主动?

在你的地盘,你有主动权在你的领域,你有主动权,在你的经历充沛的时候,你有主动权,在你朋友身边,你有主动权,那昨天呢,我重点给大家分享了地盘和知识领域,今天给大家继续分享的是孙子兵法提出的掌控主动权的第三种方法,进攻敌人必须救护的部位和第四种方法叫做战术侦察,在日常的沟通中呢?怎么才叫进攻敌人必须救护的部位呢?在日常沟通中,怎么样才算进攻敌人必须救护的部位呢?

我们古代,有一个围魏救赵的故事,大家应该都是耳熟能想的非常清楚,他就是一个非常典型的个例子,魏国进攻赵国,齐国出兵救赵,齐国军队没有直接去战场死拼,而是趁虚进攻魏国的都城,逼得魏军没办法,必须回访,然后齐军以逸待劳伏击魏军不但解救了赵国,还重创了魏军的主力,那如果大家明白了为魏救赵的故事就不难理解沟通,如何运用,如果我们把日常的沟通当成是一场战争,或者是一次两军交锋的话,我们说出去的每一个字就是一个士兵每要表达的一段中心思想就是一个带队的将领,而逻辑顺序话语的组合,就是排兵布阵,那么在一次谈话和沟通中有哪些是对方必须保护的都城,其实也就是对方最在意的是什么?

这里边,可能有一个误区,很多时候我们以为客户在意的,甚至客户自己都觉得是最在意的,往往它不是最真实的,或者最真实在意的,这就需要我们有细致的这种观察力,帮助客户找到他最在意的那个赌场,当然了,对方最在意什么,依然和你沟通的目的有关系,如果你的目的是成交,是让客户交钱,那我们经常遇到的问题是最后客户可能可能会在某个他比较在意的点上自相矛盾,犹豫不决,比如说看起来这个产品是挺好,我也需要,就是价格太贵,再就是怕自己冲动,要不我再考虑考虑,这个其实是最常见的了,我们遇到这种问题怎么办呢?

围魏救赵其实它所有这些都是赵国的事,根本不是魏国的都城,真正的卫国都城是什么呢?你用你的语言排兵布阵,攻打大本营,你说徐哥哎呀,你说你今天过来为什么呀?选了一个最好的空气净化器,这是你的目的,对不对?你刚才也说了,你是为孩子买的,主要是装在孩子房间是吗?对呀,那你说就北京这天儿知道我们平均一天吸入多少有害物质吗?这些可都是累计的呀,而且很多伤害根本不可逆转,你说你现在在选择的时候,孩子是不是在家里正吸着有毒有害有物质,在这儿为什么这一款是最贵的?卖的却是最好的,一分钱一分一分货呗,对不对?而且你看净化器,你最在意的一定是质量不好,用了没几天就坏了,你还不知道结果?起不到净化作用,反而污染物更多,你说你要让孩子天天在这样的屋里吸雾霾吗?这时候你看看客户犹豫了然后你直接问你说徐哥,你看你是刷卡还是支付宝还是这个微信?那我一会儿给您装上红色的,就剩这一台了,一会儿晚上回家,你家孩子就能呼吸到新鲜空气了。

你看这个是什么?就是说你不去关注他什么?这个产品到底怎么样?价格如何呀?是不是不适合我自己是冲动了?其实这些都不是他最关心的,你抓住他最关心的那一点,把所有的排兵布阵,全部都用到这一点上,就可以直接工程掌握主权,那么掌握主动权的第四种方法呢?我们叫做战术侦察,那么什么叫战术侦察?

古时候,魏国的国君问吴起将军,说我怎么知道对方的将领是否有才华呢?吴起回答说,你可以先派一小队兵马假装攻击,然后溃败逃跑,如果对方军队严整,没有追击,说明对方将领治军严明有才华,咱不能轻易地去跟他作战,如果对方军队涣散,说明什么呢?对方一定是个酒囊饭袋,我们就可以进攻,其实这种方法在我们日常的沟通当中,也经常会遇到,就是所谓的试探。

比如说,你认识一位美女聊得挺好,但是你又不知道对方到底有没有男朋友,然后你又不好意思问,你怕说万一对方要是察觉了你的意图会不会远离你?那怎么办呢?很简单,今天这么晚了,你要注意安全呢啊一会让男朋友来接你吧。你没有男朋友啊,那我送你吧。这叫什么?这叫战术侦察,先不直接问她是不是有男朋友?而是问,一会让你男朋友来接你吧。

比如说你是做理财产品的,想知道客户手里有多少闲置的资金,又怕还不太熟悉,你要直接问吧一来,侵犯隐私,二来你万一让客户反感了,反正不太好,而且那客户也不一定跟你说实话那怎么办?郑总,我听说你们是做这个互联网广告的,我真羡慕你我听说你们做这行业,这行业可都是预付款,那你们的现金流肯定很充裕,对。前段时间我们推出了一个项目,收益率挺高的,不过要500万起步,你关注过吗?那其实,你通过这么简单的几句话,你看看客户的反应基本上大概就能判断出来他是否具有这个资金实力,所以利用战术侦察是去试探了。

这个方式还有很多,不同的行业的情况也不一样,所以我一直强调方法,只是方法掌握了方法,不一定会灵活运用,像我上周去去给这个天津一个企业做培训。当时我我们还有一个另外一个伙伴,我们一起去讲的内容,当然也非常的好,大家听着都觉得很有道理,很有收获,但是,真正让大家最有收获的环节,其实还是最后,老师在指导就我们的合作伙伴,我们一起从这个实际的销售话术当中去运用的方法就是说直接问出大家在实际的销售过程当中与存在哪些问题一些写的话术,客户到底是反感的,反感在哪?有什么问题结合实际的问题,用这些方法来落地实战,这样的方式,才是最有效的方式。

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