大客户销售策略21

2023年1月18日07:41:48首页14阅读模式

销售活动中只有一种方法是最好的方法就是去拜访客户,去访访,去客户谈,这个时候我们把它叫做登门拜访,它是很重要的,为什么很重要?因为挖掘客户需求很重要,那么挖掘客户需求最好的方法就是登门拜访,或者去访谈,那么我们通常来讲,比较忌讳的方法就是我们见到客户之后,我们不珍惜,这次挖掘客户需求的机会,而是滔滔不绝的介绍。

我记得有一次,我曾经遭过一个销售人员,这个销售人员很很能讲销售业绩,你就不稳定,然后有一次,我下定决心,我要跟他一起出场开,我看一看,他是怎么销售的。所以当时出差到了黑龙江有一个很重要的客户,这个客户是一个公路局,而我就跟着这个人,跟着这个销售人员去见客户,见到客户之后,我可以看到客户的办公室里面买了很多我们的产品,所以我们就很高兴,然后我们就问他,您对我们公司印象怎么样?她说,印象不错。

然后当时我为了观察,我们几乎没有说话,我一直在听,我看他们两个人之间怎么对话?他首先问你对我们公司印象怎么样?客户说印象不错,他说你看我们用了这么多的电脑,然后我们销售人员解释说你看以前您都是通过代理商买的,现在我们做直销了,我们的服务更好,我们的通过提供四个小时的服务,这个客户已经很有兴趣了,因为他的高速公路分布在全国的全省各地,所以以前的方法都是出了问题寄到他这里来修才拿过去,耽误很多事情,现在我们如果能提供上门的服务,它就非常好,而且他她手上了马上有一个项目要上,就是全省高速公路的这个积分基础,他说,我们马上就要做一个这样的项目,那么你是不是能够可以做到这个四个小时肯定能够上班?

然后这个销售人员他马上就说我们章可以做到,我们是我们的服务体系是怎么样?我们工程师怎么训练的?我们做的有多好,我们的直销模式有多好,然后这个这个客户说,你们这个方案应该怎么做?我们的这个十月份就要开始这个项目了,这个销售人员他没有去继续问他说。你等我说完我的直销模式还没有介绍完,我先给你介绍完我们的模式,以后我们再来看一下您的方案,然后他就介绍他的这个方案,过一会儿开会就走了,然后呢再然后我们就出来了出来之后我问我这个销售人员,我问他我说你这次拜访怎么样?他说很成功了,他就很为什么呢?我们了解了很多,这个客户对我们印象很好,大家学的这个拜访成功吗?不成功,为什么呢?

我想把他成功地方正在于它没有针对客户的需求了,需求了解答对,其实我看到很多销售人员其实,他没有去挖掘客户的需求,其实对于客户来讲,在这个时期,销售员应该特别敏感,你对于客户的问题,那么客户要上一个项目,这个时候他应该抛弃他以前的思路,就像客户做介绍的思路,而应该是仔细去询问客户的需求,最深入的去挖掘出来,也是您的项目打算什么时候做主要的要求是什么?您打算这个系统大这个你有什么计划或有什么希望,应该是仔细的去挖掘客户的需求,但是的她没有把握好这样的机会,他急匆匆的内容。

所以,我们可以看到登门拜访是很不容易的,因为你一次只能见一两个客户,而且你要出差,甚至你要这个做飞机,或者你要做出租车到本地去拜访客户,所以你的时间很有限,那么你见到客户的时候,一定要把自己的耳朵这个力的大一点,或者让耳朵干得更大一点,他把自己的嘴巴管得更严一点,让自己的眼睛更明亮一些,仔细的去观察客户,仔细地去倾听客户而仔细地去提问,然后,量不要去一厢情愿的介绍自己的产品,那么当你发现到客户的需求,当你发现了你的客户的价值之后,不要介绍怎么办呢?

我觉得今天我非常有收获,而且我们有方面的解决方案能不能下次我给你做一次技术交流,我们来详细的谈一下我们对您的建议,所以,从拜访变成一个基础交流在内测的时候,找到非常专业的人,然后安排好茶点,一次把客户的工作做做,所以销售人应该明白什么时候把自己的耳朵张开,把自己的眼睛这个更明亮一些,然后让自己的这个嘴巴看得更严一些,仔细地去倾听这这样的话,你才可以挖掘到客户真正的需求,而且在拜访来讲了,我们回头回头来大家谈一下,再讲拜访,其实在平均每次拜访每个客户接触上面花费时间和费用最多的一种方法非常昂贵,而且他的这个覆盖客户的数量也比较少,所以但是有非常关键,因为只有他才能挖掘客户需求,所以好的销售人员叫平衡拜访和其他的销售活动,这样才可以一张一弛的拿到这个订单。

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