销售分层追问,锁定客户需求

2023年1月18日07:41:45首页13阅读模式

今天去给大家一起分享关于销售实战技巧的下一段分成追问锁定客户的需求,有的时候我们不要一位的从一个角度去思考问题,如果客户对你的产品认识有误区,不要试图一下子就让他接受你的观点,你可以另外的途径,小处着手,通过一些较小的次要的问题来慢慢地引导客户,并最终得到客户的信任,下面我们来看一个案例。

有一天在某外企做快点,记得一女士走进一家化妆品商场准备购买洗面奶,一进门就是某某品牌的专柜,她看到都没有,因为他认为某某品牌是大众的品牌,不太适合自己,她问门口的销售人员,请问某某某专专柜在哪里?销售员告诉他正确的方向,这一切都是被某某品牌专柜的销售人员看在眼里,正当李女士准备离开时,这位销售人员走到他身边,彬彬有礼的说,这位女士冒昧的打扰一下,一看您就是那种特别注重打扮的女性,只是我很好奇,我们的专柜一进商场,你就看到,能告诉我们你为什么不喜欢他们。

这位女士说:自己不习惯用这个牌子,销售人员微笑的说,原来是这样子的,耽误您一分钟时间帮我们做一次调查好吗?我们将会很感谢您为此付出的一分钟,而且还将赠送您一份精美的礼品,美女是想反正你今天自己也不赶时间,何况就一分钟便同意了,销售员把拿出一张事先设计好的表格,临时做了修改,并向眼前的女士展示调查,您认为某某品牌和您要购买的牌子之间最大的区别是什么?如果可以,希望您能否洗面奶在哪些方面能够做进一步的改进?你喜欢的色彩是什么?之后销售语言根据女士的回答,逐一做了相应的解释,并帮助他分析她的皮肤特点。

通过刚才的提问,销售员已经掌握了李女士对化妆品的要求,然后做了相应的销售,最终的结果是李女士不但在某某品牌专柜买了洗面奶,还购买了其他的化妆品,这位销售员通过向客户引导式提问,最终锁定了客户的需求。

专家指出,如果提问设计做得好的话,连续问五个为什么后,客户的真实想法一般都会浮出水面,掌握了问题背后的问题就能够有效地放松地去工作,从而成功地说服客户把生意做成我想听分层追问这种提问方式,通常要求销售人员把问题分析向客户提出较小质量的问题,并且直接向客户提出比较敏感,实际性的问题,由小到大,由小到大,先小点成交,再大点成交,最后挖掘出客户的真实需求,促成交易,先和客户交流时,要想在一有主动,最好的办法就是你不断地提问,用精心设计的问题,环环又上的引导对方的思路,另外一定要注意自己的眼神,语气,语言的运用,它们的作用,有时胜过于千言万语,通过不断地提问来探寻和锁定客户的真实需求以及内在的不透明的需求下列利益一些相关提问的技巧。

第一遍学务客户对目前所使用的产品的满意度,第二学问客户是否希望目前使用的产品能够在哪些方面得到改进?最好再进一步思考你的产品是否正好能够弥补这个不足,第三,同产品的边缘属性入手,形容客户喜欢什么样的颜色,什么样的款式,什么样的使用方法,第四次问客户喜欢什么样的价位,是否希望能享受会员价等等等,当然你也可以临时发挥,但记住,不要以为以为你的问题可以挖掘出客户所有的需求和全部的动机,所以有时候适当的沉默给客户思考和主动说话的机会比你设计任何问题都要更有价值。

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