这样和客户谈话,成交率直线上升

2023年1月18日07:41:40首页16阅读模式

销售过程中和客户沟通到最后就剩报价了,不知道多少销售新手都死在报价上,客户觉得不划算,我不买了,咱们前面所有的努力都白费了,产品讲解完了,那客户问咱们价格要怎么回答呢?再教你这个方法之前先给你讲一下客户的心理,客户的心理就是不想买便宜,只想占便宜,虽然便宜没好货,但是有便宜不占王什么蛋,我们了解了客户的心理,在客户问价格的时候,我们的回答要遵循这个原则,你的报价要让客户感觉到占便宜了,如何利用这种心理来影响客户的感受?绝大多数的销售并没有理解这里面的精髓,大部分人都是这样做的。

比如刚刚过去,母亲节很多店铺都会用这个节日来做优惠活动,比如说八折优惠八八折,有没有便宜?那八折肯定是便宜了,但是有没有效果呢?我相信大家都很清楚,那很多人都在用这种方式,客户的感觉不是很真实,那他也不信任你,所以他不可能会购买的,那要如何做?

我给大家举一个案例,比方说,你现在是一家家电卖场的销售,刚好是母亲节,有一个客户看了很久,也问了不少问题,应该是购买意向很强的客户,然后客户问你,这套八人餐具怎么卖的?多少钱呀?一般的销售会这样说,先生,您眼光真好,这套实木餐桌现在是5999元,客户肯定会问,还能不能再便宜点,咱们身为销售怎么说呢?如果能再便宜,客户觉得还行,如果便宜不了呢?这个客户怎么才能成交?咱们一个好的销售要懂客户心理,那咱们应该怎么说?

我们来看一下这段话,先生,您眼光真好,这套我们卖的最好是实木的,平时卖是7999,因为今天是母亲节,所以特价只需要5999。

第一点,咱们先告诉客户,这是本店销量最好的,利用了一个从众的心理,第二要告诉客户咱们原价是7999,现在特价是5999,实际价格还是5999,目的就让客户觉得如果今天买,我就省了2000块钱,但是有经验的客户还是给你砍价,问能不能再便宜点儿?虽然这样问了此时客户心理是不一样的,因为他知道我们不管有没有优惠了,它已经占到便宜了,这个时候对我们而言呢,已经有很好的铺垫,所以客户再砍价,我们就要表现出一副很为难的态度,这里是重点,可以这样说,价格已经是打折后的价格,真不能再少了,如果您真的喜欢我再跟店长申请额外送您一套茶几儿价值1299元,其实成本也就是几百块钱,您看可以吗?这个时候客户就在心里暗暗窃喜,哎呀,又多赚了1299,基本上就会成交了,一遇上谈判高手,他还想杀价那再用最后一招几乎都能搞定,除非是客户不喜欢或者不想买了,咱们要这样说:先生,你要这样砍价的话,我们都是帮您打工了,没法再少了,如果您实在想要,我把我个人的提成给到您,这也是我今天的开单奖,希望您以后来我这买,一定要找我,不要找别人,这样说,有两个好处,一个人告诉客户,你已经是最低价了,其次,让客户认同你后面产生转介绍那这样下来咱们就可以确定客户心里已经完全认同你了,并且心里会算计,哎呀,自己赚翻了,连业务员提成都赚回来了当客户觉得占尽了便宜,自己就会说服自己,那我今天不买,我脑子就有问题了,客户要这样想,你的成交几率会是几何倍的增长。

这样说比打折更有效,实际算下来成本和打折后的价格是一样的,不同的方式与话术,那结果也截然不同,这就达到了我们真正说的把话说出去,把钱收回来。

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