销售虚实篇:进攻对方最在意的部分

2023年1月17日04:11:41首页22阅读模式

《孙子兵法》第六篇虚实篇,本篇主要讲夺取战场的主动权的问题,孙子指出,要运用多种方法调动敌人,使敌人的力量分散或出现薄弱点,然后集中几方的优势力量,历史急需,这是用兵作战的一般法则,战争没有固定的模式,也没有一成不变的方法,关键是要根据战场的实际情况,灵活用兵,那么对本片的进行提炼呢啊内容进行提炼,主要有四个理论,第一,掌握主动权是夺取胜利的根本,第二,集中和分散是将领,运用军队的两种基本的方式,第三,避实击虚是作战指导的一般规律,第四,以不变应万变是个伪命题,要顺应变化,以变制变。

首先来说,第一个理论掌握主动权是夺取胜利的根本,那掌握主动权呢?孙子提出有四种方法,第一,利用敌人,第二,侵害敌人,第三,进攻敌人必须救护的部位,第四,战术侦察,那么利用敌人和芹菜,敌人们其实利用的都是人趋利避害的一个天性,这个我在前面的分享里面,其实提到过,那么在沟通中呢?怎么样才算拥有主动权呢?在你的地盘,你有主动权,在你的领域,你有主动权,在你精力充沛的时候,你有主动去在你朋友身边,你有主动权,那怎么利用趋利避害的人性来掌握主动权呢?比如说在你的地盘,你有主动权,你和客户谈判,那当然是让客户来你的公司了,那怎么他才会来呢?你就要结合自己业务的实际情况,想清楚客户来对她有什么好处,就是利和你去客户那儿。

比如说,王总,我如果去您公司的话,必毕竟我们谈论的不是您公司本身的业务适合您跟您本人个人合作,那会不会不太方便?而且后期我们合作的话,您肯定要选择一家实力强的公司,这样才对你有保障,对吧?那你如果不来考察一下我们公司的话,你也不会放心,对吧?而且,我们公司也挺方便,就在地铁口出来就是开车呢,坐地铁都是非常方便,您看您是明天下午四点有时间吗?那那没时间的话,那这周几你会有空?那就下周三下午三点,那我就不安排别的工作了,在公司等您好吗?这个,就是我们就要做地盘的优势,在你的优势的领域,你具有主动权。

我给我们学员做线下培训课的时候,我的很多付费的学员都会问我最多的就是,你开始讲的那个问,我觉得特别好,我现在,每天都在用问的这种方式来和你交流,可是我发现我问着问着我自己就懵了,不光没有引导好客户,反而被客户带走,最后,我还差一点儿买了客户的产品被反成交,那这种情况其实,就是很多人,尤其是初学者,经常容易犯的一个毛病这个,就是你没有学会利用你的优势,其实我们不管和谁沟通,一定不要忘了我们的沟通目的是什么?如果说你的沟通目的就是交朋友,那你就问他擅长的领域,那让他涛涛觉得去说嘛那你去学了知识,那也让他爽了,对吧?音为了交朋友吗?又不得好感,那如果说你的沟通的目的是为了成交,那如果你沟通的目的是为了引导客户,让客户来接受你的理念,那你就千万不能让客户随意敞开话题去了,尤其不能聊太多,他擅长的领域,因为你要记住你跟他沟通的目的是成交,那应该怎么呢?可以先开放式的提问。

大概了解客户的专业和他所擅长的领域等他你对他有了一定的了解,以后就要开始往回拽了,从客户的某个需求点开始拉回到你的领域里比如说你是一个理财顾问客,然后本来和你聊聊他的公司聊天的行业,然后聊着聊着,就聊到了现在大的经济环境,而你发现这是一个切入点,你就说是,你说现在这种经济环境,尤其像你们这些中小企业,我听很多我们理财的这个客户都说现在融资太难了,我听听刚才也聊了您对您的行业经验,经验非常丰富,可是我们有很多客户也是做了多年的这行业了,最后因为不懂这个资本运作,没有这个思维,有好几个本来原来干了十几年的行业,现在就是因为自己的,就是因为自己的问题导致也特别快那我不知道孙总您现在在资本运作方面都有哪些想法呢?那我这儿毕竟是做这方面,应该能给您一些建议和帮助,你看,从客户谈话当中的一点,就马上给拉了回来。

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