沟通中如何出奇制胜

2023年1月17日04:11:41首页23阅读模式

《孙子兵法》第五篇兵势篇这一篇的主要思想是凡战者以正合以奇胜,也就是我们平时所理解的出奇制胜,那什么是出奇制胜呢?唉,我们老郑沟通课堂呢?有一个微信群,平时呢,我们的听友和学员们会在群里面互动,而我呢?也会在群里帮大家解决一些销售中遇到的问题,我拿群里的一个学员问我的问题来给大家讲一下什么是出奇制胜。

有一个学员,他是做这个灯具销售的,在一个门店的做导购员,然后他说他以前就是做销售的,但是做的不是灯具,后来换了一个新工作,就现在的有个灯具的销售和导购座椅钱,没有接触过这个行业,也不懂他一直认为做什么行业只要努力去学就好了,而且哪里发现了销售是有技巧的,但是总感觉沟通方式不对,每次客户进店看灯,他就会问,先生您好,您家这个新房装修什么风格呀?您您比较喜欢什么风格,什么款式的灯呢?一般这个时候,客户都是回答说,我先看一看,一会儿再说,然后这个学员,就问我说郑老师,我该怎么开场才会让客户不至于直接不理我呢?我想,其实很多学员可能都会遇到过这样的问题,这个也是一个非常常见的问题,我当时就给了她一个建议。

我说如果下次再有客户进来的时候,你这样问,你说先生,我们店内有三款灯是买的人最多的,有一款灯是性价比最高的,有一款灯呢是您现在就是给我多少钱也买不到的,您要不要看一下?我告诉您是哪一个?那我为什么这么设计?第一客户进门不管他处于什么目的,哪怕他就是一个闲逛,但他只要能进你这个门店就说明至少他是对灯具这件事有一些兴趣,对吧,所以不管你是什么?是否装修啊,什么款式啊,家里什么风格呀?其实这些对于客户来说,是相对来讲是她隐私的一个人问题,而你呢?其实触碰了,因为他刚进门的时候对你是有这种戒备心理的,然后这个时候你再问一些她的隐私问题的时候其实是从客户的心理防线,但是如果你把话题转移到灯上面,而且还是别人的事情,别人买的什么的什么的,比高那什么样的给钱都买不到然后这样会让他产生一种好奇感,因为它本来就是冲着灯来的,所以这个,其实就是用好奇心来激发客户进入,不与客户争,争取与客户沟通的这样的一个机会。

我有一个特点,就是我会试图将自己整理的每一个知识点给大家进行总结,总结出几句话或者几个关键词,这样便于大家记录那有的学员都跟我反映,说听我的分享,觉得很亲切,很落地,不是那种说讲套路讲什么飘飘在天上的方法,而是讲一些实实在在一些的解决方案,其实,为什么会有这感觉?原因就在这里面,其实销售类或者说句沟通类的,这个课程是最难讲的,因为道理一说出来大家好像一下子都明白,可是真正运用的时候又不知道怎么办?所以真正的沟通技巧培训一定是尽可能让大家记住内容,便于记忆,便于运用的,所以那么在销售和沟通当中,到底怎么样才算出奇制胜呢?我总结出来的出奇制胜,有武器分别是目的,其内容气环境器,表达式和节奏器,那首先第一个目的起目的其的意思呢是本来客户正常的逻辑认为的你的目的,而你表现出来的是别的目的或者让客户根本不知道你到底什么目的,从而能让客户对你产生好奇。

举个例子嗯,比如说今天客户过来公司了解产品和了解公司情况,他怀着的心态就是防止被你成交,只是过来看一看,而你跟客户聊了一会儿后对客户,有了一定的了解,这个时候你直接说,比如说张总,我觉得如果是你说的这种情况的话,我觉得您不适合购买我们的产品,能一句话就让客户产生了强烈的好奇什么意思?你这客户,想你这不按常理出牌,那他一般就会问他说为什么,比如说您看您您最在意的不是质量,是价格,可是,我们的产品在业内价格就是最高的,如果你只在意价格的话,那我们的产品肯定不适合你的,那就是他就会说了,那质量我也考虑啊,然后你就开始说啊,你就开始对你的产品进行深入的介绍,那么这个就是目的性就是出乎客户的意料。

第二,内容器那那种其实其实就千差万别了,不同的行业内容的肯定都不一样,总之就是让客户对你的内容产生好奇,而不是发一般常用的手段就是讲故事,把每一个产品的细节卖点都用讲故事的方式讲出来,比如说你说你某一款产品卖的特别好,你就不要去说什么,卖的特别好啊,你不能直接这么来表达你要怎么说?你说你知道吗?上次我们做活动,早上九点半开门,也就不到半个小时不到十点钟的时间,这款产品就被抢空了,后来那天好多客户还过来投诉我们,说我们备货不足,那这叫内容器。

第三环境气环境期,就包括更多的因素了,包括地理位置,装修风格,员工的服饰,或者是团队的配合呀,尤其对于传统的人来说,比如说摆放一些吸眼球的东西,往往效果会非常的好。

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