掌握这10条训练规则,成为顶级销售人员

2023年1月17日04:11:40首页23阅读模式

《简单七步拿下订单》,作者大卫桑德拉第20集掌握这十条训练规则,成为顶级销售人员终极规则,四,保持自尊,如果你想成为一个顶级销售人员,你必须自我感觉良好,当你对自身以及自身的能力,感觉良好时,你的工作会更加高效,每个人都想在心理上感觉良好,但有的人却要凭借攻击他人来获取这种良好的感觉,自我价值感比较低的人会下意识的对自己感觉不好,因此它们会经常攻击那些看起来感觉良好的人,从而让自己感觉更好一些,因此,销售人员经常会成为他们的攻击目标。

来听一个习以为常的故事吧,销售人员出门去拜访潜在客户,他停好车寄了寄领带套上西服外套,然后走过三层步梯到达潜在客户的办公室,当他走到办公室门口时,被一单有孔的玻璃门挡住了玻璃门后面有个年老的妇人拿着最低工资,主要工作是接电话,拆信件,以及问候来客,我们的销售人员看起来光彩照人,而我们的鸡蛋圆看起来疲惫不堪,销售人员从他价值500美元的科技公文包里拿出他的压花名片和价值250美元的高位比对接待员说早上好,我想拜访总经理,接待员头都没回的回复道有预约吗?

在这一瞬间,我们的销售人员感到十分恼火,他完了,他当然没有预约,但现在连她的自尊也被夺走了,为什么一个接待员或随便其他人会这么做呢?公平的时候,借贷元并非要冒犯来,可他只是在做本职工作,再做再想粗弊的工作,多数时候,他对自己的工作都不满意,他家里关系处得不好,他挣钱不多,老板也对他不好,有时候能让她感觉良好的唯一方式就是从他人身上偷取自尊,接待员,找回良好感觉的方法之一,就是眼看着像我们销售人员这样的人,光彩照人的走进来,而又心力交瘁的蹒跚离去,当他离开,他会对自己。

你说看吧,我的近况或许不怎么好,但是那个销售人员亦比我还不算差,那么作为销售人员,在这种情况下该如何应对呢?不要把这种问候视为人身攻击,如果你把它视为人身攻击,你的自我感觉就会很糟糕,如果你犯了,大家都喜欢犯的错误,自尊受到伤害,那么你的一天就完了,你将立即伸出境界线的非收入时间,一次要保护自己,建立一个良好的自我形象,他人怎么说怎么做或如何评价你都不重要?你如何评价自己才是最重要的,现在是回头复习第三章中,本体角色理论的好时刻。

规则五加入互助小组,我们生活在一个以本体为中心的世界,当你拜访潜在客户时,他们并不考虑你的感受,他们考虑的是自己,而你也是这样的,不是吗?我们都关心对自己最重要的事情,由于职业销售人员要不断的拜访其他以本体为中心的人,因此对他们来说,找到一个资源团是非常重要的,如果你想成为顶级销售人员,就要去寻找其他顶级销售人员或准顶级销售人员,并花时间和他们相处,持续注意,不要把时间浪费在警戒线的错误一侧,我之前为了让用户使用我的产品,而为他们提供辅导,会给他们创建了一个互助环境,我在帮助他们的过程中也提。

高了自己的销售能力,这也是为什么桑德拉每周在美国乃至全世界各大城市举办销售实战俱乐部的原因,这些活动对顶级销售人员不断地自我训练是至关重要的,它们为销售人员提供了成功道路上不可或缺的强化训练规则,六明白何时运用产品知识,不知出于什么原因,我想大概是因为他们所接受的传统培训销售人员总是认为在任何情况下,他们都必须把所知道的产品知识全部告诉客户,而相反的,他们应该练习如何保持沉默,许多销售人员认为他们能够通过向潜在客户展示他们对产品或服务的深入了解,为客户留下深刻的影响。

不知何故这样做,似乎能让他们更有信心对你来说,尽可能多地掌握产品或服务知识很重要,但对你的客户来说却并非总是如此,或者至少说在销售的初期阶段,这一典型不同来看个例子,一对夫妇进入一家家具店,并找到一个销售人员,这位销售人员对电力的一切都非常自豪,他也很乐意在这对夫妇去看一个精美的箱子,妻子说箱子放在家里的餐厅会很完美,丈夫也展示了购买意愿,销售人员开始在心里盘算他的佣金,他很兴奋,他说,关于这一精美的箱子,还有一个优点,所有抽屉用的都是滚珠轴承,然后他向这对夫妇展示了使用滚珠轴承来开和愁。

提示如何自如,啥时间?妻子的脸上出现了奇怪的表情,她看了看丈夫说我两岁时误吞了一颗滚珠轴承,差点噎死他的箱子,没有兴趣了,销售人员说,这箱子还有其他优点呢,我给你看,但这对夫妇已经走了关于产品知识就说这么多吧,一条很好的经验法则就是卖出去再叫关于这条法则,本书稍后会进行深刻的剖析规则,七了解竞争对手许多销售人员过度关心产品知识,并且在这方面在潜在客户面前表现的非常良好,但他们却忘记了竞争,竞争对手。

顶级销售人员则会花时间去听竞争对手的研讨会去阅读竞争对手的产品宣传册,去了解竞争对手的优缺点,有一天,我去拜访玻尔的摩的一家特林空调加盟商和加盟商老板交谈时,我发现他也在一个著名销售培训师身上花了大量的钱,并且他喜欢那位培训师的课程,他对我说,我刚花了几千美元购买它的课程,因此,尽管你可能也有一些好的材料,但我不会在你身上花任何钱,了解到我出售的是强化训练,而他购买的是传统销售培训,我说您觉得您所购买课程的强化训练部分是如何呢?他看着我说什么强化训练,我说您是个聪明的人。

你肯定不会花钱购买没有后续服务来确保效果的培训吧,她说没有提供后续服务,并且她根本没想到这档子事,我继续说,您愿意花500美元来确保您所购买的课程起到作用吗?我会每周来一趟,用您所购买的教程向你的员工展示强化训练的力量只有一个条件,如果训练过程中对比使用,您之前购买的教材内容和我的教材内容而觉得我的教才更有效的话,您可以允许使用我的教材,他同意了一个月后,他就成了我的新客户,那时,美国共有75家特林空调加盟商,碰巧的是巴尔地摩的这家加盟商领导着特林公司的培训委员会一天。

他他邀请我去魏特琳公司的董事会做一个产品介绍,最后我承担了特林公司威斯康辛州总部及其全美各地加盟商的群全部培训业务,尽管最初只收了500美元,但在接下来的时间里,我从特林公司挣到了几十万美元,而这一切都是因为我了解了我的产品和竞争对手产品之间的差别,规则8g日志,多数销售人员只会制定新年决心书之类的目标,每年1月1日,他们做出了一个涵盖365天的承诺,而到1月2日,他们就已忘记了自己曾经的承诺,顶级销售人员会每天制定目标,他们知道他们在职业方面有两个选择,要么成为自己计划的。

一部分要么成为他人计划的一部分,制定目标,能够帮助他们掌控每一天,我在身为销售实习生的时候,就开始记日志,我建议每个人都这么做,我把它称为态度行为日志,参见以下事例,让我们看看日志是如何发挥作用的,在日志的左侧记录你今天的本体目标,选择一个目标会帮助你增强自尊,或许此时你希望回头查看第三章的本体决策理论同样是在日志的左侧,记下你的今日角色目标,例如你今天打算打多少个推销电话,或者你将拜访多少个潜在客户,在一天结束时评价,并记录下每个目标的实现情况,在日志的左下角有一个项目清单,需要你每日进行。

记录并非所有项目都和销售过程有关,但每天回顾工作进度非常重要,比如面对面拜访客户数是指你出现在潜在客户面前,运用你的销售体系,与其面对面交谈的次数,记录面对面拜访客户数,是因为他们中的许多人会成为真正的潜在客户,一个实际潜在客户是指尚未说不但符合说是的条件的潜在客户,那些实际潜在客户会与你达成销售业务,如果你的日志中有五个,十个或20个潜在客户,那么你接下来极有可能会达成交易。

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