销售分享:假设成交法

2023年1月17日04:11:39首页20阅读模式

今天为大家分享成交的艺术是发问的艺术,成交的艺术是什么?是发问的艺术在成交前,你要问成交的时候你要问成交之后,你还得问不断地问,我们说的要求并不是死皮赖脸的叫别人买东西,拜托别人买东西,而是你要总是不断地发一个问题,再发一个问题。

你发的是好问题,他回答出好答案,你们就成交了,在成交前要先问一些容易回答的问题,在成交前先问一些容易回答的问题,比如说陈小姐,你的城是这样写的吧?你的名字是怎么写的呢?这样子是吧?今天星期几?先问这些容易回答的问题是一些条件反射性的问题,成交时问他无法说漏的问题,接下来我要和你分享,让不让顾客无法说话的方法,让顾客无法说漏的。

第一个方法是假设成交法,在这里我引用一个案例,为了容易表达我在下面这个故事当中,采用第一人称,也就是以杜老师的口吻来分享这个故事曾经有一次我在香港,在快要登机的时候逛了一下香港机场的购物广场,还是那一件事,我逛啊逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服的店里面去看的时候,售货员小姐看到我走进来了之后,她第一句问我的问题是,先生,你要穿休闲的还是正式的西服款式?我回答说,嗯,看看她说先生随便看,我看你都在看正式的西服,你喜欢黑色,蓝色还是灰色?他问我的问题是想让我回答,如果我回答三个当中的任何一个都可能会被成交。

黑色,蓝色,灰色可能都会成交,但是我没有回答我说嗯,看看她说先生随便看,我看你都在看蓝色的西服,请问一下先生,你喜欢双排扣还是单排扣?我替我替你去拿来试一试,我说你看看她问的问题,只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交,真是高手啊,他说先生,你是做什么行业的?我是职业演说家,职业作家先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士是最适合穿蓝色的西服,这样先生,我们有一套特别适合你是两粒扣子的,非常适合你,但不知道有没有,我去找一下,我心想试穿一下没关系,不要紧的,她不用问我,他就直接去行动了,你看看他的动作,她在进去的时候回头来一句先生,我忘了问你,你穿几码的?我说48哦,他就进去了,最后一句,48我回答了回答这句话代表什么呢?他出来了,48找到了来真适合你在里面试穿一下裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下,先生吃好了没有,快出来,我穿着西服出来以后他说,先生站好,我帮你量下裤长可以吗?

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤脚上面画了一道先生袖长我量一下,到这边可以吗?哦,又画了一下腰围,这样可以吗?你这样子哦,这样可以吗?可以互动起来了,肩膀这样可以吗?画了我一生,你现在穿这一套,用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了,说先生快去那边换下来吧,裁缝师等你了多少钱?我问他从看看已经变成多少钱呢?这叫什么,这叫洗脑,洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑,他坚信我是要买的人,她才会问出这些问句来你穿蓝色黑色还是灰色?要休闲还是正式?你要双排还是单排,你试试让裁缝来她洗自己的脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话,所以我才会有这样的思维改变配合她的想法去回答问题了,她洗自己的脑就是洗别人脑,说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念,然后我说便宜点吧,他说9800不能再低,除非你有会员卡,会员卡我没有,你可以让我用别的别人的会员卡呀,你帮我借一张行吗?真的不行,帮我借一张嘛?先生,下次来你要帮我再买一些产品好,你放心好,先生,我帮你打个折,一共是8000多块,先生,你要开发票吗?她在帮我开单了,她说先生裁缝来了,你快去缴款台缴款,我付款回来以后裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去,一切的动作都让我觉得是那样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候,她说先生你还要不要再看休闲西装?我说不用了,我走了,我走了之后,奇怪,我怎么买西服了?

奇怪,我怎么花3000多块钱买西服了?到底怎么搞的?我想不通,上飞机了,在飞机上还在想,不对,这不就是我在教别人的绝对成交吗?他不就是用我教的,绝对成交,在成交我吗?这简直太有效了,太棒了,他问的每一个问题都是我无法说,那我的问题我只要回答她了,她就不断地成交成交成交yesyesyes,假设成交法,隐藏的同意,你用不着寝室里的客户,你要不要买?你只要想想他正在买就可以了,她正在买,所以你会问他,你要黑色,蓝色,黄色,你要不要发票?你家几楼,我替你送货,它只要回答你任何一个问题,就表示这个交易是要的签订合约,我不喜欢问对方,我们可以签约了,我谈完合约只喜欢伸出手来,让她一跟我握手,我就说合作愉快,他说合作愉快,所以表示这个合约已经谈定了,我就只需要问他是跟你的会计还是跟你的助理存款,通常他会跟我说你跟我助理吧,就成交了,我用不着请示他们,我们能不能做生意?我们能不能成交?你愿不愿意跟我买东西?这些都是不对的,假设成交,这并不是一个非常好的好方法,是一个好的思想,他深信,我会买东西,他才会有这样的对话,先假设成交,你改变思维,你才会改变,问话技巧问话技巧改变,才会让客户的回答也跟着改变,说服别人的人说服自己的人才能说服别人,好的,今天分享了成交的艺术是发问的艺术,在这里和分享和大家分享的是让顾客无法说过的方法的第一个方法,假设成交法。

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