销售向客户请教心中的“疑问”

2023年1月17日04:11:37首页23阅读模式

今天继续给大家一起分享关于销售实战技巧的上一段向客户请教心中的疑问,证实提问法就是要提出一些特殊的问题,又是客户,客户思考,以此来提高他们的信息性质,同时通过证实提问法,还可以验证客户是否更加有兴趣的继续谈下去,正式提问法就是把心中的疑问向客户请教,通过客户的语气来证实你所想要的经验。

引导客户一步步的走向成交的技巧,下面我们来看一个小故事,有一位销售高举打字机的销售人员是这样和客户展开沟通的,对不起,听说你们使用的蒙我打自己已经好几年了,在成功的过程中一定有很多的感触吧,我心中有一些疑问,可以向你求证一下吗?说吧,对方不肯支付您在使用这台高速打至其正常使用的寿命是五年对吧?是的,很好,假设这台打字机成本是2000元2000元除以五年,那么贵公司一年投资是多少钱?大概是400元吧,如果您再把400÷50周那么每周的费用应该是八元吧?是的,我们先生您好,我知道贵公司的时间很长,你们经常要加班,所以我假设这台打印机一个星期要有六天,应该是合理的,对吧?麻烦你用八元除以六,那么答案是1.3元,他说人员迅速的在记事本上记下来,每天1.3元的字样,然后微笑着说,现在市场上推出了一款超快速的打击,可以帮你省下每天1.3元先生,您觉得我们要为每天节约的1.3元打牌能忘掉吗?客户不再说话,销售人员接受问题。

是我还要请你比较一个优势,这台超速打字机的功能齐全,而且还能省去时间的优点,我们已经谈过他的优点呢,这部机器在一天之内为你们公司创造的利润应该相当于一台2000元的打击金,两天时间创造的利润,对吧?客户回答对我想是这样的,那么用了它既能节省又能创收,您还由于什么呢?当你提出政治性的问题时,其实是在寻找给你正面激励的答案,在应用证实提问技巧的时候,要把握以下几点事项?

第一,提出带有积极性的问题,所谓带有积极性的问题,就是所提的问题,一定要在客户通过简单的思考就能马上回答出来的,比如使用这台机器五天的工作量相当于使用一般机器七天的工作量,那么如果使用它的话,一个月下来能为您多抽出几天的工作量呢?给客户选择的机会,这项策略是向客户提问,答案是两个选择,都必须是对你下一步有沟通有利的,因为你的建议很有可能被对方一口否决,提供选择,有帮助,让客户思考,对自己有好处,以及自己实际上需要什么?比如陈主任您看是这周一给您送过来还是周二肯定送过来比较方便,如果客户不确定它将产生意义或者吉利,改变的话题。

第三,直接项目客户要求订单很多,销售人员极度畏惧,直接向客户开口要求订单,他们害怕客户会拒绝,实际上在一步步证实提问的佐证下,已经有很大的把握,可以向客户直接要求订单了,理由王者您是否在预约单上签下您的大名,让我好安排出货手续呢,不是给客户一个简单的回答或是处女的机会就会很简单地把订单给签下来好了,亲爱的小伙伴们,今天的简单的案例就给大家分享到这里,向客户请教问题中心的疑问,让客户帮你解答。

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