销售以选择式提问吸引客户

2023年1月17日04:10:53首页22阅读模式

销售的实战技巧,下移选择性的提问,吸引客户的注意,选择性的提问可以吸引客户的注意力,注意力等于事实,一个人绝对不可能再来回答一个阐述的很明确的问题时,心里同时还想着其他的事情,相对于开放式的提问而言的提问方式就是选择式的提问,选择试题问的特点就是针对特定的范围,对目标可进行询问,这种行为主要的目的在于引导客户注意到你想要强调的重点是引导其实考的重点,朝你希望的方向发展,选择时代提问问题可以吸引客户的注意力,下面我们来看一个案例。

由于为高明的汽车销售人员在向客户销售汽车时常常使用问题的方法,凭他多年的销售经验,他知道客户要购买决策并不容易,特别是年老的客户,他常常会这样说,全省只需要付57000元,这辆车就归您了,您看怎么样?客户并不能轻松地做出决定,他也许需要时间来考虑考虑,但是这位销售人员通过和客户进行下面这样一段对话卖出汽车就变得顺理成章了,接下来我们看一下它是如何跟客户对话的先生,您喜欢两个门的,还是四个门的跑车流行两个门,其他的车型还是十个门的比较舒服哦,我喜欢这个门的,好的,先生,你喜欢这几种颜色中的哪一种呢?

红色代表着炽热恋爱和关怀,能射,代表含蓄飘逸诱惑,而黑色则代表深沉稳重和使命感,嗯,那我喜欢红色的,好的,先生,您是要带条幅式的还是调频式的收音机呢?顾客说还是条幅的比较好,那您要彻底是防锈层的,还是其他的?当然要防臭真的那要染色的玻璃吗?姑姑说那倒不一定,汽车的轮胎要白圈吗?哦,不谢谢好的,我们可以在10月1日最晚八点交货,10月1日最好再提出这些客户并不难回答的问题后,这位销售人员很快的地上了订单,亲亲的说好吧,先生,请在这里签上字,现在您的车可以投入生产了,在对话简短的对话当中,我们可以看出一个销售高手总是通过一些小的问题来引导刺激客户购买的欲望,这样就避免了自己一味的向客户介绍产品,而客户却没有听懂或者听进去,此销售失败,只要选择性的提问的技巧就是直接向客客户提出若干的方案,并希望客户选择其中的一种,就像您是要加两个鸡蛋,还是一个鸡蛋,还有我们周二见,还是周三见,这都是向客户选择四的体温,销售人员向客户提出选择性的问题,实际上是要求客户立即购买产品销售人员应该看准客户购买的信号,亲假定成交后选择成交并把握选择范围局限性的成交范围,选择实体问的重点就是客户回避要还是不要的问题。

这种方法可以避重就轻,以减轻客户成交的心理压力,创造良好的成交氛围,有效的促成交易,掌握成交的主动权,也有一定成交余力为宗旨,这里要提醒读者的是选择性的提问技巧,使用也是有选择性的,假如你所拜访的一个客户是一个非常健康的人,如果问您今天或者怎么样?客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气,天气,交通的状况等漫无边际。

因此,销售人员也房子没能引导着客户反被客户被牵引的现象发生,否则可能造成的结果就是销售人员和客户谈的很投机,却最终不能获取到任何价值的心理击打败,浪费了很多的时间和经历,实际上你没有必要了解许多对你根本没有用的信息,而只需要客户用比较确定的语言来回答你的问题,销售人员所提出的选择性的问题,应该让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户有拒绝的机会,例如在询问客户的购买意向时,销售人员直接向客户提出若干种购买的决策,此客户选择其一。

比如您是喜欢a还是喜欢b或者您是要白色还是红色?我再确认一次将您的谈话安全性和性能是您选择砗史最佳重要的两个考虑是不是基本上您也同意了这个产品的价值是吗?也就是说,如果能得到一个自己觉得更合理的价格,您会立即购买是吗?向客户提供解决方案时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两个选择,最多不要超过三项,否则你就不能达到尽快成交的目的,这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题,而让客户考虑更容易选择的时期,在使用选择式提问的技巧时,还要注意旬句要简单易懂,不要造成客户的误解,不要问过于隐蔽的问题,不要问自由,挑战性或者攻击性的问题,不要质疑客户的诚信度,尽管他的回答并不诚实,或者不是你想要的,避免自己一套套不绝的讲客户却沉默不语的现象发生,要让客户表达自己的观点和看法,不要把自己当成在问口供的法官,不要将客户逼得太紧,给他一定时间考虑,不要给人咄咄逼人,非打不可的环节,不要过于直接,从而让客户感觉到销售人员的一种强加的意味

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