大客户销售策略,如何吸引发客户

2023年1月17日04:10:20首页18阅读模式

首先我今天要谈论的就是先谈三种比较善于去进行介绍和宣传的方法。

第一种就是展会,为什么要做展会因为我在戴尔公司,后面两年是负责这个新员工的培训和负责整个公司的排序,那么其中新员工培训,是我一个很重要的一个工作,有一次我在做这个新员工培训的时候,然后大概有30多个这个新人红,其中有一位呢舅舅就问我,他说啊,我们现在马上就要培训结束了,他说说说您建议我回去之后应该做什么?然后我说你,你回去之后应该去多收集资料,做好计划和准备,然后他就回去了,回到北京,然后他这个做了一些计划,然后他要去拜访客户,他计划呢,他是负责辽宁的客户,所以他计划尽快早一点去大连和沈阳去拜访客户,然后他来问我,他问我就是这个在拜访的时候,有什么要注意的,当时我跟他谈完之后,我给他的建议是什么?

我当时想了一下,后来我给他建议,就说如果我是你的话,我就不会去做这个配方,这样的拜访有什么问题?大家想一想就是说,我是新员工,刚上班,我当然尽早的要去见客户了,但是为什么又不要去做这个采访,那我跟他解释了,我说你第一次呢跟客户不认识,你是哀家获得约好去见了效果不一定会影响,那么但是她的新车已经做好了,他还是去大连和沈阳去见客户,他去了两周的事件,两周之后呢,他回来了,回来之后我问他怎么样?他就摇摇头说这个效果不好,我问她为什么,他说她说话呢,她去之前呢,计划很很很很很他计划要30个客户,但是第一次打电话的时候,他在去之前他就打电话来约,结果是约到了15个,其他这个客户可不是说我们要去见他就要见我们的,他可能很忙,他可能出差,他甚至我不愿意给你看,所以她只见到15将签到15家的时候,其中也有六七家,这个他要见的人还没见到,见到了一些他不想见的人,他想借机会中心的主任,这个计费主任主任的,他觉得这个你跟这个工程师谈就行了,所以大概见到了这个七八个,在这18个里面的还有三四个是本来他是不想限制的,厂家是别让他来的,所以他就见了一下,然后剩下这三次这样了,还不错,能够谈得还算能超过半个小时,所以它真正要见的这样七八个,但只有三四个谈谈了半个小时以上,然后我问他,我说你找了多少订单,他说没有找到任何订单,为什么他在他这个客户呢?他去的不小最近客户不采购,他可能最近这段时间他都不采购,所以他没有找到订单,他就回来了。

我们来算一下他花的代价怎么样?他花了两周的时间,我们先不计算他的这个前期做准备的时间,打电话的时间,然后,了多少钱呢?他的这个来回的,这个飞机票车费住在四星级,五星级的宾馆,他这一趟就花了好几万,所以花了两周的时间,花了好几万块钱,没有得到任何销售机会,他他当然也有所得,他得到什么他认识的认识的一部分客户,他可以打电话,他可以去跟踪,但是的组织来讲呢,不太成功,然后可是我我其实也有这样的经验,那么以前我在戴尔北方去做一个销售主管的时候,我会怎么做?

通常一一个新员工加入到我们公司之前呢,我会让她去参加新员工培训,然后她正在我们的总部在培训的时候呢,这个时候我已经开始帮她做计划了,举例来讲,这个人是负责河南的客户呢,我们通常都会在这个这个公司,各员工加入公司的时候,一个月到两个月我们会在那边做一个月的优惠,或者做一个发布会,或者做一个展览会,让我们提前一个月就开始这个安排这个包括我们会做一些,我们会收集客户的资料绘给客户打电话来邀请及非常精美的情节,而且还会预订当地的五星级的宾馆,然后会准备这个邀请客户,等他有回来的时候,他拿到了什么?他在河南的所有的最重要的潜在了100家客户,他都拿到了,他都拿到了这样的名单之后怎么办呢?那么这个时候呢,我们就调动公司的资源,包括市场部的人来介绍我们公司的状况,找到最有三种线的这个线。

我们研究来介绍我们的产品,然后我们会安排好心疼,一个月之后我们就会喝完之后,在当地最好的这个比如说像豫达国贸那么这个时候,我们会在一个半天的一个,比如戴尔直销的研讨会,把这最重要的100家客户都请过来,根据我的经验呢?大概如果你请100家的话,大概能够能能够起到70家,觉得没有问题,所以所以如果要请100家,可能我们邀请131客户,那这样的话呢,这个100家重要的客户呢都会准时来到裕达国贸非常好的地方,然后呢,我们在三个小时之内,我们找到非常强的讲演者,然后呢,我们在中间准备好咖啡和茶点,然后我们再安排一顿午饭,在这样的过程中的客户一进来这个五星级的酒店,它首先会看到我们各种各样的样品,他可以做一些这个简单的做一些操作,然后听到我们的介绍,那么我们的介绍是专门送过去训练的,这种专业的专业的这个讲师或者专业的这种,非常有煽动力的这种演讲者,他们客户听完之后,都会觉得这个厂家呢是一流的厂家,而且能够有非常全面的解决方案,然后在中间喝咖啡的时候我们会重圆所有的销售人员,每个人找两三个,三个在一起喝咖啡好问一问,我们来全面的搜集客户的资料,尤其我们要收集客户的个人资料,这个时候是非常好的实际来问一问您,您有没有养狗狗的名字叫什么?然后你有什么爱好和运动,这个阶段非常重要,然后我们就会有一顿午餐,我们会把我们的销售人员分布在每个桌子上,每个做作为我们的人,那这个时候我们来。

然后来跟他建立互信的关系,然后还有非常重要的影响,就是发出反馈表要每个客户来填写客户来填写什么样的反馈表,包括这个,你的单位的规模,你们的这个一年的预算有多少?您主要使用了哪些厂家的产品,然后有没有兴趣来跟我们联系?你们最近有没有采购计划?所以这样的一个过程下来呢,我们在半天之内认识了这个这个市场最重要的100家的客户,而且我们在他们心目中,树立起了良好的一流的公司形象,一些销售人员的形象,而且我们在通过喝咖啡和吃饭的时候跟客户建立了互信的关系,只有半天的时间,再从时间上比他两周去拜访的要短得多,费用上的花不了多少钱,以后会谈到费用,而且有非常好的教这个宣传的效果可以了。

通常根据我的经验,一般如果你做得很成功的,这样的一个展会的话,通常呢?一般来讲,我们可以从100个客户里面找到十个20个销售机会,如果你能够引起来三个人,你就非常非常的划算,非常的划算,所以我们通常来讲的这个新员工一进来参加这样的展会,他把他们掌握十个订单,她就去跟在进入一个非常良好的态度,所以呢,当我们进入一个新市场,或者我们可以推出了新产品的时候,其实介绍的最好的方法并不是挨家挨户的去拜访,因为我谈到了拜访,只是你讲话的时间非常有限,所以你不可能长篇大论,那么最好的,最好的方法就是做一个讲的一个展会,那么我们谈到了我们在销售的过程中,我们有四种力量介绍和宣传,挖掘客户需求点,三个是建立互信的。

这个是超越客户期望他就是展会是最适合达到哪个目的的的介绍宣传挖掘需求?建立互信利息,超越客户期望是哪个?我觉得这样的展会对于宣传介绍,另外建立和客户的一个初步的那种信任会比较有好处,所以,们当我们在进入新市场的时候,我们要让客户来了解到我们的帮助他,所以我们利用展会来介绍自己,而且跟客户建立初步的信任,所以这是非常好的方法,让我们来进入新市场和新客户,所以在这个销售目的里面呢,他可以推荐好的可以达到两个,那么我们再来看一下,我们谈到这个销售我们都要付出代价,一个是时间和费用,她觉得这是会是花时间和费用方面是怎么样的?很多还是很少的,大家想一想费用上应该不是很大,但是可能嫌弃的准备工作可能稍微要非要非一点时间的,所以转转会懂得通常会饿,如果你做的规模比较大可能会花几万块钱然后呢,你在准备的时候会花一些时间,但是我们我们其实关心的是针对每个客户,我们平均下来花费多少时间,所以如果一次展会有100个人,一般你总花费的费用加上你的这个时间出一百百的话,其实平均到每一个客户身上,并不是那么多,而且一会儿会谈,我会谈到其实我们有很多种方法可以降低我们展会的费,所以在花费时间和代价上,其实也是很划算的,另外在覆盖客户的级别和数量上当然不用讲数量上展会是非常好的效果,可以可以讲的就是在大客户销售过程中,我们不会使用,尽量使用一年使用广告,除了广告之外,反馈就是我们覆盖客户在半天或者一天之内能够覆盖最多的一种销售活动的,所以覆盖客户的数量呢,也是非常的多,非常的划算。

另外就是在这个覆盖客户的级别方面,你也可以这是很灵活的,你可以请到很重要的客户,让他们带上vip的这个胸花到了澡非常重要的这个经理来跟他们在一起来谈,照顾他们,所以也可以覆盖很重要的这个客户,所以下面呢,我们在这个看起来怎么降低展会展会的这个费啊?我记得大概在一年之前呢,当时我正在北京想买房子,所以我去了这个北京一家房地产开发公司,把他们推出了一个楼盘,叫做新城国际,我去了之后,我就在他是在北京的嘉里中心,北京是非常高档的一个宾馆,然后办了一个展会,它请来了400多千四百多位,这个有意向来来买房子的人,然后非常全面的来介绍他们的这个公司,而且他们筹备的非常的成功,包括他们的香港拍的录像,包括最后的这个抽奖活动,包括他们的这个楼盘的介绍非常成功,所以这个楼盘几乎在当时一下就订购一空一期的房子,在那个会上订购,订购一空,非常成功,然后后来的下来的时候,因为我是研究过了,我就跟他们销售来谈,我说你又搞得这么成功,一个展会一定花了不少的钱,而且呢,无论花多少钱都很划算,然后他们这个销售经理跟我说呢,就偷偷的告诉我说,这个花钱花的真的非常少,为什么非常少呢?他告诉我一个秘诀,他说,你们在四星级,五星级以后要做展会的话,你就进他们那个,他们叫包容,就是这个大大会议厅,几千块钱是一个大会的心就可以了,其他都不用点,为什么你知道它们会让这个四星级,五星级宾馆会收这个茶点费?大概是收30块钱,然后这个而如果是吃自助餐的话,就会100多块钱,如果一两百个人的都会上万块钱那么基本上你就不会进怎么办呢?你们自己买一些水果到家乐福买一些这个点心,然后让这个服务员搞一点进去,然后呢放他们这个这个冲好,然后准备好就行了,客户根本看不出来然后还有宾馆还有很贵是什么的服务费?服务人员很贵,所以他们怎么办?他们也不用去这个宾馆的服务人员他们怎么让他们去模特儿公司去租十个模特?

一个模特一天300块钱,而且这些模特儿你可以看到是非常,水准非常高,可以说是参加这个每年的这个车模,这个比赛的这些模特,所以非常漂亮,而且非常专业,比这个服务员要高很多,但是价格并不贵,你想如果你租半天呢,大概就是一个人一天就是100多块钱租十个人大概1000多块钱,所以你只要花几千块钱,可以办一个非常成功,感觉非常高的一个展会给客户留下非常好的印象,你想一下,如果你花到8000块钱办一个非常成功的展会,然后呢复盖100个客户,平均每个客户你只花了80块钱,每个后期花80块钱,如果你是想想一下你的销售人员挨家挨户的去拜访客户,我们就算在那个出租车费就已经很多很多的钱了,而且还刨掉这个员工的这个工资,那还有如果你要是在外地出差,你还要坐飞机,还有这个住酒店花的费用非常非常的高,而且时间是你耽误不起的,我们都知道我们现在很多公司票数任务都按季度分,你要用20天才能把这个客户见一遍,但是不知道丢失了多少的销售机会,如果你在半天之内就能够达到这样的效果,你的这个销售情况,你的时间想你的销售进度会好很多,所以展会是一种非常适合于进入新市场,而且在很短的时间之内快速的跟客户相识,而且去建立互信,而且介绍我们的产品,而且相对来讲偏见到每个客户生产比较廉价的一种销售。

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