顾客购买心理全过程

2023年1月17日04:10:19首页22阅读模式

在销售的过程中,只有做到知己知彼,方能百战不殆,一个顾客从进店到购买,在不同的阶段,他的心理是不断变化的,你知道顾客的心里有经历过哪些变化吗?在顾客购买的过程当中,当我们了解顾客在不同阶段的心理变化,即使发现并积极的应对,我们才会有更大的一个成交机会,顾客从来没有境地到购买的八个心理阶段,分别是注意兴趣,联想欲望,比较思考,产生行动信赖得到满足,好了,接下来我们一一分析顾客在每一个阶段的一个心理反应阶段。

一、注意,所谓注意,就是指顾客,盯着商品看,换一个顾客在第一跳往第一部或者商品,商品或者是顾客进入店内观看并不成立的商品都是购买新品的第一个阶段,种植为注意浏览商品的过程当中往往会注意到店内的环境,设施,商品陈列pop的布置等等我们应立即主动向顾客打招呼,微笑接待顾客,保持适当的距离,可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图阶段。

二、感兴趣,盯住商品看的顾客有人离开,但也有人因为对商品感兴趣而停留,这时候顾客的兴趣无外乎是对商品的颜色设计,穿着方式,价格以及环境等等的因素产生了兴趣,当他对某一款商品产生了兴趣时,会进一步的触摸商品或者是看吊牌的信息在或者会向我们的销售人员问一些他关心的问题,这时候我们应立即主动地向顾客介绍并回答顾客关心的问题阶段。

三、联想单个个数目商品产生兴趣时,我们开始他会开始联想到自己使用该商品的样子,例如这一次旅行,如果能穿这条连衣裙一定会被利倍增,跟朋友约会穿这个套装啊,会轮得到闺蜜的一个羡慕等等会影响到此商品给自己带来的一个艺术能解决他生活当中的哪些问题,把感兴趣的商品和自己的日常生活会联系在一起,那我们要做的就是在这个过程当中,适度的帮助顾客,提高他的一个联想力,比如说描绘一副当顾客穿上这条连衣裙,旅行拍照时,他的每一句景色融为一体的画面描绘这样的一负场景进一步促进它的一个想象阶段,四产生欲望,顾客录入,将其理想,一生就是对商品的欲望,当对某商品有很高的欲望时,最后会产生对我来说,这就是最好看的吗?这种期待自然产生,我们应该抓住机会进一步的介绍其关心的问题,比如说这个商品的颜色非常吃力的肤色,这个商品的搭配可以帮你把身材的缺点遮住有点露出来,引客来促进顾客的一个购买欲网,接下来进入到第五个阶段就比较好考,在比较思考阶段的顾客会观察同类型的一个商品相同类别的商品,做更详细,更综合的一个比较分析,但是当他在属于比较思考的阶段的时候,顾客总是会对挑选的商品产生困惑,因为他们希望能得到良好的建议和指导。

如果这个时候我们的导购,无法顺利地加以引导,那么顾客有可能会因为选择恐惧而掉头离去,我相信我们很多店铺都遇到过这样一个情况,因此呢,比较思考阶段,对我们而言,应对的技巧相当的重要,第一个是真诚的提供一些有价值的建议,不要让顾客觉得你是为了想要销售一味的说商品的各种好,第二个是要给到顾客一个对比的机会,随时衣服好不好看?真的真的是对比出来的,当顾客姐姐是不是不适合自己的时候拿同类型同类别的款式引导顾客去试穿做对比?当它一圈出来,在镜子面前照镜子的时候,他就知道哪一个更适合她,也可以更快地帮助顾客下定决心,第六个阶段叫信赖,或者说是信任,经过了各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品,并决定购买对顾客的信赖,有两点。

第一个是对我们的一个信赖,对导购的信任。

第二个是对店铺和品牌的一个劲赖,这类汤品适合自己的喜好,对商品信赖,往往与嗯顾客自身的一个感觉,他的一个经验和他的一个判断力,第七个阶段就决定行动,这个阶段的行为特征,顾客的脸上会露出满意的微笑,她的身体会变得松弛,跟我们沟通的时候呢会变得变得更加的随和,他希望有折扣的一些优惠,这里的一个行动是指顾客下定决心购买,具体一点就是顾客决定好购买的商品,并展现呃,可以付款的一个动作,我们要做的,就是快速的帮顾客开单追踪师第八个阶段叫满足其实成交的顾客成交的行为还不能算结束,必须要将顾客所需的商品加一包中做好买单,获得一个细节服务,我们要自始至终的保持诚恳耐心的待客原则,只是将顾客送走为止,此顾客在购物之后呢,有满足感好了,以上就是顾客购买心理的八个阶段,希望我们在销售的过程当中做到茶叶关系全面了解顾客不同阶段的一个勾,哪个购买心理?

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