销售开放式提问,让客户畅所欲言

2023年1月17日04:10:18首页19阅读模式

今天继续跟大家一起分享关于销售的实战技巧,像一段开放式的提问,让客户畅所欲言,在使用开放式提问的时候一定要注意,在不断的问题中掌握客户的需求点,这样既可以令客户感到自然而畅所欲言,又可以注意销售人员根据客户的谈话内容了解更有效的客户信息,而且在客户感到不约束的时候,他们通常会感到放松和愉快,这些人有助于双方的进一步沟通。

你对保险的看法如何?你在买房子的时候会考虑哪些因素,你有没有注意到现在的环境质量在不断的恶化?而且有越来越多的有害物质危害到我们的健康,对于这一点,你有什么看法?客户们都希望有机会向你的公司详细的描述他们所需的期望和需求,这样有意一种积极的语调提问,开放式的提问技巧可以引起客户谈话的兴趣,下面来分享一个小故事。

约翰·科威尔刚刚担任惠普公司销售员的时候,惠普在信息领域行业还只是一个初生儿,有一次约翰·克维尔准备到一家公司销售惠普电设备,可是在他们刚刚表明身份的时候,那家公司的经理就告诉约翰·科威尔,你不需要在这里浪费时间,我们一直以来都是以IBM保持有良好的合作来往,而且我们还将继续合作下去,因为除了IBM,我们不会相信任何公司的产品,约翰·科威尔仍然微笑着注视着那位经理,他的声音中没有半点沮丧,史密斯先生,我想知道你觉得IBM公司的产品确实值得信赖。那当然,这还用说吗?

约翰·科威尔继续回答,那么使用IBM公司的产品这么多年,您觉得他最令您满意的地方是什么?公司经理想有兴趣的回答道,那说起来可是太多了,不过总的来说,莱比德公司的产品,一流的产品质量,最新的研发技术和多年的良好信誉,他几乎是信息产业的权威,不代表我想经济是这些特点,就很值得我们继续与其保持合作了,约翰·科威尔又问,我想你想象中的产品不应该仅仅保险纠结特征,如果IBM能够做得更好,你希望他们有哪些改进?公司经理想了想回答说,我希望某些技术方面的细节更加完善,因为我们公司的员工有时会满月某些操作不够简便,可是我不知道现在有没有办法解决这些问题,当然了,如果方便么愿意的话,我还希望产品的价格能够再降一些,因为我们公司的需求量很,每年花在这上面的费用一直是居高不下,因为而此时拥有乘坐的高速的精力,我可以认真而自豪的高速的产品,技术的产品及时水平和质量水平,同样是世界一流的,而且最重要的是我们公司可以根据您的要求为您量身打造您想要的产品,因为我们公司的这项目刚刚起步,所以看重的不是利润,而是客户最大的满意度,我们只有以低的价格的策略和高质量的服务,才能打开市场,才能赢得像您这样的大客户。

看到自己提出的投降条件,惠普基本都能够满足工作的经理当即表示,新订购一小批,使用销售行为的成功性很大的,很多上依赖于销售人员对客户的了解程度,因此向客户进行开放式的提问是销售人员获得价值信息先决的条件,通过这种开放式的提问,达到探索客户需求的真正目地找到销售人员突破的一个点,这是销售人员最基本的销售技巧,在提问客户的时候,问题面要采用由宽到窄的方式,逐渐的探寻绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话,而不是一味的听别人的说话,所以销售人员要利用但有效的提问,使客户不断的说话,做到仔细倾听,并在此基础上提出更深入的问题,我们都知道,许多时候,客户是交销售人员当作专家看待的,销售人员要善于利用这一点,即使客户是保守类型的,也要通过有效的回答,使客户将心中的想法表达出来,从而使自己被动的地位转为主动的地位,增加成功销售的可能性,开放式的提问的特点是,一般情况下,客户是不能用是或不是来回答的,而是要根据提出的问题作多方面的回答,答案没有唯一性,销售人员在进行开放式的提问时,应该注意以下特殊问题。

一、提问和问法第一怎样?或者如何提典型的问法如下,您通常是怎样应付这些问题的,我们怎样做才能满足您的要求,您希望这件事情最终得到怎样的解决才算合理引起人的形式会选择怎样的趋势发展下去。

第二,为什么典型的问法如下?为什么您会面临如此严重的问题?您今天为什么如此神采一,为什么您会对某某产品情有独钟?

第三,什么提问法如下,您遇上什么麻烦了,您对我们有什么建议。

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