大客户销售策略

2023年1月16日02:10:43首页15阅读模式

建立互信关系之后?我们来看一下这个超越客户期望,因为我们谈到采购的第四个要素就是客户要满意,客户要满意的,我们要提到我们要超越他的期望,如果我们低于他的希望,他就不满意,我们高考,他的希望,他就觉得满意,我们首先谈一下为什么我们要让客户满意,很多资料告诉我们呢,成功的公司或者成功的销售人员呢,背后都有很多非常满意的客户,如果这个公司后面没有很多满意的客户呢,这个公司迟早要夸她那么好,而且资料告诉我们大家,我们像一个满意的老客户进行销售,我们花的时间和费用啊,通常是向新客户销售的,这个一半,换句话说的,我们向老客户销售更容易,另外就是当我们这一个客户,他感到满意的时候,他平均会向四个客户来告诉他的,这个好的体验,如果他不满意呢,他大可以平均会告诉14个到15个客户,所以换句话说,当我们的客户满意之后呢,我们的客户能够变成我们的这个宣传的机器,帮助我们来宣传他,甚至会主动介绍他的朋友来买我们的产品,另外呢,这个如果客户他感到不满意的时候?如果我们去解决他的问题,这个时候呢,这个通常70%的客户呢,能够从不满意,转移到满意,所以呢,对我们来讲的超越客户心脏都非常重要,我们当我们去想办法去超越我们的希望,甚至客户感到不满意的时候,我们去解决他的问题,然后让她再次满意,那么对我们无论是对我们个人还对我们公司呢,都有非常大的帮助,但是我们怎么能够超越客户的期望?

首先的都要超越客户的期望,我们首先就要不要去啊?坐过高的承诺将你总是在为了销售你的产品,你做了更多的承诺之后呢?你会发现你会很难能够达到你的达到你讲到的这个承诺的条件,那么这样客户就会觉得不满意,所以我们在做销售的过程中呢,我们要谨慎承诺,谨慎承诺的基础呢?在于我们要了解客户的需求,我们特别忌讳那种这种啊,像机关枪的销售人员,不管客户他的兴趣什么,我们噼里啪啦把我们的优势都讲出去了,其实这个就是过度程度,我们最重要的了解客户的需求之后呢?我们针对客户需求来解释来建议,那么你就避免你全方面的介绍,你夸父他夸大你的公司去过度承诺,所以呢,你要深入的了解和我的需求,你才可以做到谨慎的承诺。

比如说我喝了一杯酸奶,我会不会说我喝了这杯酸奶之后?这个过了半年哎,我突然发现这个酸奶真好喝,真的很好喝,不可能,我这个人没有这么迟钝,所以你通常来讲我们,呵呵,这个喝完之后呢?这个满意不满意,我们大概在一个小时之内,我们就可以判断出来了,可能是三分钟,我们就来这个算得很好喝,我就要喝了,同样的道理,我们去买这个电脑,电脑装起来一看没问题,而且速度非常快,很满意,我不会说这个,电脑拆了箱过了一年,唉,突然我发现我对于这个电脑很满意,所以呢,客户满意不满意呢?他们往往是在刚刚拿到这个产品的时候,这个时候就要求我们呢,在客户拿到产品的时候去做一些事情,让她满意。

那怎么做?这个时候我们就要去追踪我们去来询问询问客户,而您用了这个产品到底您觉得哪里不满意呢?一般来讲呢,客户是没有100%满意的,他一定会说出几条他不满意的地方,在当客户讲的时候,你一定要非常非常的仔细想一想,为什么客户会不满意?然后呢,把它记下来,记下来之后呢?去想办法呢,在公司内部去解决这些问题,然后呢,把它写在这个位置上,用公司的这个非常正规的信息呢?最好是心理学家,你是怎么帮助客户解决的第一个问题?你是怎么努力怎么解决的?第二个问题呢?可能我现在暂时不解决不了,原因是什么?再说我什么时候帮你解决写完之后签上自己给客户或者亲手送给客户,那客户一定会觉得很满意,这个时候你再问客户满意不满意的客户就会满意了。

让客户满意之后,这个时候是一个千载难逢的好机会,很多销售人员付了很大的代价,让客户满意了,再试着他就放他就不继续做下去了,那么在这个阶段呢?我们在超越客户期望之后呢?我们要向客户索要推荐名单,通常我们都会想挨客户,你既然这个啊,这么满意,那您能不能给我推荐一两个啊?这个啊,您的朋友或者您的这个同事,他们可能也会买我们的产品,那这样的话,我可以跟他联系,根据我们的统计呢,一个满意的老客户,它通常可以带过来四个,这个新客户,那么这个时候当你建立了这个啊客户的满意度,巩固了客户满意度之后,你再索要推荐名单,这样你就会创造了一个非常强大的一个推荐堡垒,那根据这个堡垒呢,你可以不断地扩展你的客户群对在戴尔公司,我们有一个部门叫做家用电脑的部门,那这个这个部门?他们从来不通过连锁店,在临湘去卖电脑,他们完全依赖电话来进行销售,刚开始的时候他们也有很多是来自于这个广告,但是到后来的时候,他们有了这些客户之后呢,他们就采用这样的方法,超越客户的期望,让客户非常满意,然后他打电话索要推荐名单,然后呢,再不断地去销售,所以他们这个,到现在为止他们大概通过老客户带来的订单,和这个通过广告带来订单,都各占50%的比例,而且呢他们还不断地扩大自己的这个客客户满意度,建立新的这个客户群,所以如果是一个成功的销售人员和一个成功的公司呢,我们要想办法让客户满意。

这之后,我们在利用满意的老客户来进行销售,所以这个就是超越客户期望的这个基本的概念,到现在?我们谈到了销售的另外两种力量就是建立户型关系,以及超越客户期望建立互信关系,我们在谈到的时候呢就是客户呢,我们可以把它分成客户机构的利益,已经客户的这个人的利益,那么我们就根据这两个坐标?我们跟客户的关系被分成了四种以外人,朋友,供应商以及合作伙伴,我们在做销售的过程中,我们必须既要和客户的个人建立互信的关系,又要和客户的机构建立互签互签的关系,并最终成为客户的合作伙伴,这样我们才可以长期的将我们的生意做下去,那么我们要想跟客户的这个机构建立的户型的关系,它的基础?还是要我们跟一个机构内部六种不同的客户,建立互信的关系,这六类客户的总和,那么就是我们客户机构之间的关系,要谈到户型关系之后?我们要谈到超越客户的期望,因为你能否超越客户的期望呢?决定了客户满意还是不满意,那么我们要想超越客户期望了,我们有几个原则。

第一个要谨慎承诺,第二个我们要去积极地去倾听客户的意见,第三个原则就是我们要帮客户解决问题,第四个,当客户满意之后呢?我们要利用这个啊,我们建立的满意度来进行销售,所以这样的我们才可以获得客户的满意度 。

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