客户采购的六大步骤

2023年1月16日02:10:17首页15阅读模式

客户采购的六大步骤,我们这个讲的内容之前,我想通过一个很简单的案例来分析一下客户的采购流程,那这个案例就是一个家庭主妇,她要去买空调,我们大家可以想象一下,一个家庭主妇,如果她要去给家里添置一部空调,她应该按你的什么样的步骤来去采购?所以,如果大家可以想一下,如果是你的态度要去买它第一步回去做什么呢?

我想第一步应该就是到商场去选购,这是非常自然的一个想法,我们要买空调,我首先就去这个北京的这些家电的这个商场,或者是是大型的百货市场,我们去比较,然后看一看哪些空调,我可能要买,但是在这个时候呢,可能会有个问题,是什么问题呢?这是你到底是比较什么样的空调呢?你是比较这种分体的空调,还是壁挂的,还是看这种集中式的空调,然后你再仔细挑选的时候,那你是挑选这个,挑选这个1.5匹的,还是挑选一匹的还是两匹的还是两匹的,还是两匹五匹的?这个问题我想是那就要考虑到自己家里的具体情况对所以呢。

其实我们在采购任何商品之前,我们要看一下我们到底需要什么样的商品,比如说呢,我这个家庭主妇在真正去买空调之前,他可能会量一下卧室,比如说20平米,他在量一下它的厅30平米,然后呢,他再计算一下它的这个可以挂空调的地方以及他的这个和外面柜机的这个走线,然后他拿着这些参数,然后去商场,这个商场的售货员就会告诉他,你30平米的这个房间呢?你应该用这个空调,所以这个时候,你就应该买两匹的空调,而且收货人可能会告诉你的,两匹的空调,从这个置制冷效果来讲,最好应该买柜机,那这个时候你可能就决定买柜机,所以客户在深圳,去商场去挑选之前,他可能有一个很重要的工作就是去了解自己的需求分析,我自己到底要买什么样的产品,这个我们把它叫做系统设计,那么他真正去采购呢,我们叫做评估比较,所以呢,我们已经分析出来客户采购有两个步骤。

第一个是这个系统设计,第二个是评估比较,但是这两个步骤还是不缺,那么我们一般如果我们这个,在商场有我们中意的空调,然后我们会做,一般是不是要再逛街一家商场,做一个货比三家,其实我们的这个团购者都是很精灵的?他知道呢,他需要去多比较几个厂家进行比较之后呢,他才知道哪个厂家对我的厂家,现在假如说你也比较过了,你发现就是这家比较不错,你会做什么?

如果有可能的话,还是要看看价格对我们消费者现在越来越聪明了,就是这个,现在我们都知道我们要跟这个厂家进行讨价还价还价,所以其实前段时间我也想去买空调,然后他们这个连锁超市号称是从来不打折,然后我当时选定了这个空调,然后我装出这个拔腿就要跑我们这个知识,然后,我说有没有折扣?然后我就装着这个支持要跑,然后这个消息马上就把我叫到了,算我给你,所以,通常我们在真正购买之前,我们都有一个讨价还价的一个过程,那么在大客户的商业务商用客户的这种销售过程中那么讨价还价不也是在价格方面呈现包括很多很多的要素,包括客户会关心它什么时候那个到货什么时候能够安装,然后你的收货服务怎么样?你的付款条件怎么样,这些都是客户非常关心的问题,所以客户在评估比较之后,他就进入了购买承诺,在这个阶段,他基本上跟我们的供应者或者我们的厂商家来讲,是一个讨价还价的过程,那么他得到他最有利的这个价格,还有其他的这个条件在在这个之后,下一步就很自然了,那么空调可能遇到这个家庭主妇在家里,然后厂家派派人来安装实施,然后来维修,然后这个采购过程就结束了,那么所以我们谈到了采购的四个步骤评估。

购买承诺,安装实施,在这之前有系统分析,但是大家可以想象一下,那么是不是前面还有其他的事情?我没有考虑到,大家可以想象一下,如果比如说,我在这里讲课,想问客户是突然发现的,我家里多了一部空调,我也不知道这个时候我会怎么想?

第一就是这个需要个空调,如果我确实需要,我就会把他留下,而且性价比都很不错的话,如果我或者已经有相应的产品,或者也也也许可能我这房子已经不需要空调的话,甚至说有中央空调吗?我就会把它退掉了,所以这个我猜的,没给我商量工资就去买了一部空调,那么我回家之后可能很高兴,觉得我菜你看你看,这么体贴照顾我们家庭不用我考虑,他就买了,但是另外一种可能的我受不了买空调,你也买了一部,回来之后发现我得退一步,那这个是买空调还好办一点。

如果是买房子?我作为作为上铺不知道的情况下,我太太也买了一套房子,然后偷偷摸摸的把家具全都搬到那边去了,我也回家打开房门,发现我家四壁空空如也,什么也没有,这时候我会想,我家里肯定发生什么事故了,所以一般在大客户的采购的过程中,其实深圳负责采购的人他不一定是能够做决定来花钱来采购的人,所以我们在这个之前,我们还有另外一个非常重要的机制就是内部不一样,在这个阶段客户会来分析到底我们的,我们对这个采购的投资到底划算不划算,我们投资回报率值得不值得然后,发现采购需求我的人要去审批立项,然后财务部门来做出可行性的分析,由决策者来排版来决定采购还是不采购,所以在内部剧那样阶段,其实在客户内部是一个非常复杂的阶段,但是作为我们骁我们的这个厂家,我们销售人员可能看不到,因为他完全在可客户内部来运作,开始这个运作过程,就是非常非常的关键,因为它决定什么?决定买还是不买,第二点他如果要买的话,他们出多少钱来买,第三年如果要是买的话,它的采购步骤,它由谁来来?这个出来谈判,由谁来做决定?在这个阶段都定下来了,所以这个阶段其实对客户的采购呢?其中最关键的一个步骤,但是呢,又跟我们吵架无关,但是以后我们会看到,如果我们我们厂家,我们销售人员不去关心不对了解不去深入这个步骤,那我们可能会非常非常的危险,因为这是一个对客户非常关键的一个步骤。

所以这个我们把它叫做内部酝酿阶段,但是在这个客客户奇实在,真正的这个内部酝酿之前还有一个步骤叫做发现需求,客户发现他的采购需求,比如说呢,这个家庭主妇要买空调,他可能是觉得这个啊,天气慢慢的变热了,所以他决定我在四月份夏天到来之前,我就去把空调买回来,所以,这个就是发现这个需求的过程。

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