让客户一开始就说是,而不在有反抗点的技巧

2023年1月15日02:40:43首页28阅读模式

世界著名销售大师拖得邓肯在销售时总爱向客户问一些主观回答是事的问题啊,他发现这个方法很管用,当她问过五六个问题,并且客户都回答了在再继续问其他关于购买方面的问题,客户依然会点头,这个惯性一直保持到成交,于是他请一个专业的心理专家为自己设计了一连串的问题,而且每个问题都能让自己的客户回答是用这个方法拖得邓凯获得了很多大额保单,这个就是惯性化的心理使然,在谈话一开始,这样客户说是可以将客户的心理导向肯定的方向,这就好比运动员打棒球,向前方伯棒球基础去并不难,但是想要球沿着一个方向再弹回来就没有。

那么容易了,而且如果一开始就让客户说不是非常不利于销售的一个部的反应是最难克服的障碍,一旦一个人说出不以后出于自尊心,他还是会固执己见,可能到最后,他觉得这个不当时说的并不恰当,当时必须要坚持,所以一开始就要让客户采取肯定的态度,是极为重要的,很多刚入行的销售在出现客户的时候,不知道怎么说啊,好朋友找到了目标客户,别了半天才说了一句,请问您对某某产品感兴趣吗?想不想接受我们的服务之类的问题啊?面对这样的回答,客户本能的回应不不需要,没有第一句话便否决了,销售员是销售无法继续下去拿优秀的销售可以让扣。

部的疑虑,通通消失,秘诀就是尽量在谈论上让对方说不在谈话之初,只而让他说出事那因此,咱们在销售之前要准备好,然后对方说事的话题关注得到对方的第一个肯定是整个销售过程中的关键,举个例子,假如你是一个图书销售员,我们拿最难成交的陌生人来拜访,那你挨家户敲门中有个人开门了,家里有个女主人,如果他不太聪明的话,他会直接问你想买一本美丽的故事书给孩子吗?那女主人肯定说不需要,然后又用力把门关上,可是聪明的销售员是不会以这种方式开始与人谈话的,那他会问他太太,人家孩子在某某中心小学读书吧,你主人回答是啊,那销售员的提问。

当女主人肯定的回答,那这样不知不觉中,他已经接近了女主人,虽然还不能成交,那至少他已经有一个良好的开端,下面讲个案例,那小李是一家银行的业务代表,有一次一个老人来银行要开个户,拿小李照例让他填了一些表,可是这位先生显然不想这么麻烦,他很多问题都不想回答,以这种情况啊,小李会根据银行的规定对客户下最后的通碟,但是今天他打算不谈银行的规矩,而是谈客户的需求,先生是的,您拒绝填写的那些资料并不是必须要填的啊,小李笑着对客户说,那客户回答我就说嘛,这些课也不填,然而,小李接着说,假如把钱存在银行这么大笔钱,如果户主有什么风险男?

到他不希望把这些钱转移给有继承权的亲属吗?当然,他回答的小李继续说道,难道你不认为将你最亲近的亲属告诉我们?使我们在你有事的情况下能够准确无误的实现您的愿望是一个很好的办法嘛?那他又说是的,当这个客户知道了银行为了他好之后,马上把资料填了,另外还开了一个信托账户,在这个案例中,我们可以看到,一旦客户开始说是就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定的语气,最后按照小李的提议去做,那么如何让客户一开始就认可你,对你说事呢?第一,与客户交谈要语言同步,中国有句古话,话不投机半句多,如果客户觉得跟你谈话有分支那个。

当然,下面就会说不了,如何与客户实现语言同步呢,首先就是要掌握客户前几句话经常用到的词语,把握客户的语言特点,然后用相同或者相似的语气以及沟通,也产生很好的语言感召力,比如客户提到车子外壳很不错,销售员就可以使用漂亮家是汽车外壳来找共同的话题,谈话能在良好的氛围,二要与客户的行为动作同步,销售员想找到与客户的共鸣点,就必须要学会客户的表征系统来沟通,然后有力地传达我们的信息,减少,减少对方说不的机会,比如销售员在与客户交谈中,那客户的眼神总是看着沙发,那我们的眼神也要。

放到沙发上,这样可以造出共同或相似的心境,使沟通更为顺畅,第三项客户提出一些封闭式的问题,那与开放式问题相比呢?向客户提出封闭式问题,更能得到肯定的回答,比如您今天下午有时间吗?那如果我们这样向顾客提问的话,顾客可能会说没有时间啊,如果提问的时候给客户限定一个范围,那比如说今天下午三点有时间,还是五点有时间,这个就是封闭式问题,当我们这样问,客户就会被我们的思路所牵引,那思考自己是三点还是五点有时间拿?然而,不管客户回答是几点都是对我们的肯定回来?那举例销售员不能问客户,您想买汽车吗?而是应该说您想买小排量吗?

还是买大排量的汽车,如果你用后面这种二选一的问题,那你的客户就无法拒绝你相反的,如果你有前面这个问题,客户很可能会对你说不,我暂时没有这个打算,所以销售过程中要尽量运用封闭式问题来把握交谈的方向和内容,让客户回答是以便顺利成交,总之呢,销售要掌握好客户的心里,在销售中一开始就让客户说出肯定答案,把客户引导到肯定的方面上来是下面的谈话变得更容易,从而轻松达成成交。

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