销售分享:成交之后问什么

2023年1月15日02:40:06首页28阅读模式

成交的艺术,就是发问的艺术发问的艺术有几个关键再来复习一下,第一个关键是成交前问他容易回答的问题,第二个关键是成交时问他无法说漏的问题,第三个关键是成交后马上闭嘴,成交后马上闭嘴,因为这个问题太关键了,我们今天再一次来重复一下。

有一次我在跟我的一个客户谈话的时候,我问出了一个关键问题,当时我们大概谈了十几二十分钟,大部分都是求同存异的,那么直到最后有一个关键的问题,我把它解决了,我在解决完之后问了他一个问题,我说你要订货五万还是十万?这时候他沉默不回答我,当然我们两个面对面,他整整十几分钟不讲话,十几分钟的沉默,一般来讲是很恐怖的事情,对不对?冷场尴尬,我当时虽然也感觉到有那么一点点尴尬很冷场,但是没有关系,这个时候回答问题的责任不在我身上,在他身上,所以我就继续看着他微笑,他在想什么,我真的不太确定,但我确定他现在面临着回答我问题的压力,他知道一旦回答了,就代表成交了,是的,这个问题一旦问出来,大部分人都听得出来,一旦他回答了,就要成交了,所以大部分人不敢随便乱回答这个问题,如果不是他真的要买,他是不会回答你的问题的,但是回答的责任竟然在他身上,他不买他也要告诉我一个他不买的原因。

20多分钟过去了,我们在比赛看谁沉默的时间长,我忍住就是不开口。我完全可以开口,但是我完全有权利不开口,他最后终于开口了,她说好吧,算你赢了,你厉害,他伸出手来握了我的手一下,说我今天先订货十万,他也知道我们在较量,看谁先开口,他也想保持沉默,他也知道我在保持沉默,他知道我是绝对不会开口说话的,最后他开口说话了,这个事情我印象非常深刻,我现在提醒你再沉默都不要害怕,最后在成交后还得纹问到他不后悔,在你的顾客回答了你说我要开发票,然后你问他票开哪里?公司怎么写呀?一系列成交问题,做完之后,我们还要掌握一个细节,你千万要记住,在这个时候,每一个问题回答来回答去都是成交后才问的问题,这时候你还必须在结尾的时候问一个问题,让他回答回答之后代表他不会后悔。

比如这位女士,我印象中你来我这边已经考察了两个礼拜了,在这两个礼拜当中,你一定看过非常多不同的我的同行,为什么最后你决定要跟我买?她已经决定了要跟你买在最后,他还要问这么一句,为什么最后你决定跟我买?他就会回答,因为我看别家服务态度没有你好,或者因为我看别家价格实在是比你高,或者是因为你最热心最有热情就是这样的,你可以回答说是是是,谢谢谢谢你这样鼓励我,谢谢你让我学到了这么多东西,我会加油的,所以当你跟他这样的对话完毕之后就做完了,所以我提醒你的事成交后还得纹问到他不后悔,她不会后悔,因为她从头到尾再次肯定了一下自己对购买你的产品的这个决定是对的,乔吉拉德卖汽车的时候都会在结束的时候问这么一句,我印象中你买车要比较十几家,为什么最后你决定跟我买乔吉拉德先生?我看你最专业,我看你名气最大,我觉得你的车还是最符合我需求的,我觉得今天我给你做决定,是我考虑你对我的服务很好,而让我做的决定没问题,你非常优秀,你要肯请对方告诉你,请问你为什么决定买我的产品,请问我到底哪里做得比较好?让你这么肯定我到底哪里?我做对了,让你愿意跟我做生意,让你愿意支持我,也就是说你恳求别人把你做对的事情再讲一次等于是他赞美完了你之后他说完他的决定是正确的,之后他整个人从头到尾又被她自己推销了一遍,大多数人成交之后,他回去都会有后悔的情绪,他担心他做错了决定,他担心他给你买了个。

这之后你不理她了,她担心没有售后服务,他担心他冲动,他的种种担心在成交完24小时之后冒出来了,怎么办?他就会回来找你退货,这时候你应该在他一开始成交的阶段就打好预防针,这就是成交的艺术,不能好的,我们已经将成交的艺术彻底的讲解完了,你已经学会了整个成交的艺术城成交的技巧,成交的问句,成交的流程,解除抗拒的所有方法,但是我要提醒你的是,亲爱的朋友,无论你用什么成交技巧,假如你还无法成交的话,那就表示你还是没有得到顾客的信任,如果你没有得到顾客的信任,无论你用任何的成交方法。

你都无法成交,因为这些方法技巧只占你在销售时候的小部分,另外的百分之70到80%都是因为你是顾客心目中一个值得信赖的人,所以千万不要以为使用所有在这里所学的成交技巧,你就可以拿下任何生意,只要你忘了,在顾客心目中创造信赖,只要你忘了做一个值得别人信赖的人,成交技巧对你来说都是无效的,那句话说,只有在你建立了信赖度之后,这些方法才能辅助你加速成交。

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