学会处理客户的问题

2023年1月15日02:39:58首页20阅读模式

学会处理客户的问题,首先处理客户的真问题,客户会有很多的问题啊,当我们给别人讲解产品的时候,你讲完你的就要听客户讲,他的客户针对你讲的,她会提出问题啊,这些问题才是我们需要解决的事情啊,销售过程中,其实更多的就是解决客户的问题,那么客户的问题呢?有两种啊,一种叫做真问题,一种叫做假问题,什么是真问题呢?就是客户真的是因为这个问题,所以才没有买这个产品的想法或者打算,或者是确实。

是因为这一个问题,让客户没有决定购买这个产品,所以我们在生活当中要学会去解决客户的问题,好,我们先来说解决真问题,讲讲问题的事,我们下节再讲真问题是客户认为确实因为这个原因我我才不买的,比方说我们给别人介绍水机,客户说这个水水机制出来的水太干净了啊,太干净,会不会影响健康?这就是一个真问题,他是担心这个产品会不会影响她的健康?所以才不买的,我之所以现在不买,就是因为有这个问题,比方说客户说你这个产品价格太贵了,他认为他接触的产品啊,都是几几百块钱会甚至几十块钱,你突然拿几千块钱的给他,突然觉得他觉得花这个钱买这个产品有点太多,有点不值,所以她说一个价格太高了,这也是一个真问题,所以对于客户的问题啊,这个针对这个产品的问题,我们能不能够解决呢?

我们在前面的专题里面给大家不止一次的讲过,碰到这样的问题该如何去解决,大家可以去找一下前面专辑,对这个问题解决的方案或者解决的方式,在这块我们就不在讲怎么解决这个问题了?这个问题其实是早就有完善的解决方式,我们学习销售,学习产品推广,更要主要就是学习,面对客户的问题,怎么把它解决掉?所以我们每一个人都会解决这个问题,关键是在解决这个问题的过程中,我们做销售不是仅仅去解决问题就完了的做销售,不但要解决问题,还要学会把客户的问题变成我们购买产品的理由,这才是我们该做的事情,所以我们在做销售过程中碰到客户的真问题,我们就需要来解决这个真问题,然后把这个真问题变成购买产品的理由啊,怎么来解决?我们用六个字啊,三个词来来解决,针对客户的真问题,我们用的六个字就叫做认同,叫做赞美叫做反问。

我们再说一下,叫做认同,而也叫做重复,认同或者是重复赞美反问,这三个词来解决,这个客户的问题,那么解决客户问题,第一件事儿就叫做认同啊,也叫做重复,比方说客户提出问题,说你这个手机太干净了啊,这个汽水太干净了,干水太干净,会不会影响我的健康?所以这个时候你就要认同他,或者叫做是重复的啊,重复一下,我们来说一下啊,真正做的就叫做重复啊,重复我们重复一下客户的问题怎么重复呢?你不是来问客户一句话,而您之所以不买产品的原因,不买水机的原因是,是不是就是因为您觉得这个水机啊制出来的水太干净?是这个原因,不能够让您决定购买水机,这叫做重复,这叫做认同。

那么当你认同完把他所说的话重复了一遍,重复完之后,我相信他一定会说是的,因为他说的就是这件事,所以你把它重复一遍认同啊,就是没错,那好,重复完之后接下来赞美我们再跟大家来说一下销售过程中永远都不要去省略这个环节,叫做赞美,所以你要夸他一句,怎么夸耀告诉您是我认识的?朋友里头最有思想的人,您是看问题考虑的最全面的人,我第一次发现跟您聊天,觉得特开心,因为您考虑的特别全面啊,您考虑这个问题就问到点的这个问题就是我们这个产品最核心的一个问题,最关键的一个问题,你一下子就问到这个点子上了啊,您的考虑问题太全面了你想的事想的太周到了,要夸他,夸他有眼光夸他有见识夸他对这件事而认识的太清楚太明白了,这叫做占了当你把赞美啊讲完之后,接下来反问,接下来就要对你的反问,这叫做去反问。

就是赞美是为了准备好访问准备反击先做的一个润滑剂啊,就是你反驳他得先让她舒服一下啊,先让赞美她,让她觉得很很有眼光,然后开始访问怎么访问?比如问问是不是我把这个问题给您解释清楚?你就决定要装水机,我就想问你,你问完这句话他敢说不是吗?大家对问题你说我给你把这个问题解释清,你你是不是就要装的啊?不装啊,解释清,我也不装那不是拿我打叉吗?所以当你问完这句话的时候,客户100%会说是吗?他说是啊,你解释结果就是解释不清,我可能不做倒好,我们就把客户买不买水机变成了客户?能不能够给客户把这个问题解释清了?我就想问你能不能解释清了?太简单了,这就是我们的基本功啊,解释这个太轻松,也太简单了,我们会轻轻松松地给他把这个问题解释清,那么当你把这个问题解释清了,接下来就该他承诺对象你把你该干的活干完了啊,什么干活活是你干该干的呢,就是把这个问题解释清,这活干完了,接下来该他干他的活了,他的生活呢?他的活儿我要装水机,所以你不用说,让她装水机,我们好多人总认为为销售就是你装一台水机吧把你把这个手机放在家里。

那么多那么好,没有怎么销售,它销售于无形当中,销售在于他对这个产品认识的过程中心理认为该装的过程,她自己销售就是他自己把自己憋得啊,此活动里头了,他必须要来实现购买了,所以我们把问题问出来,把事做完就给她承诺对象,他承诺要装水机,那你问他啊,这个我已经给你解释清楚,我现在解释清了,那您什么时候装呢?是明天装还是后天装?是上午装还是下午装?那你问他一句话就是他说不装,他肯定不会说不错啊,如如果他说不装,那就是意味着他的人品,哥在你面前放在地上,去磨他,她不会干这种恶心事儿了,也不会干出这种事儿的,所以他会跟你说啊,我再考虑考虑那好,那我过两天再过来再给你讲,我们这些事儿不一定非得把他逼到死胡同里,但是你得让他知道他心里有的地方是欠你的,这个水机只要他已经承诺了,要装的,她心里觉得有地方欠你的瓷砖,枣庄之状都只找到会装的,所以这叫做真问题,真问题解决方案是吧客户的问题变成购买的理由,然后把销售实现于无形当中,所以大家一定要记记好解决真问题的方案就叫做重复赞美。

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