销售说的多不如问的巧

2023年1月15日02:39:53首页11阅读模式

说得多,不如说得巧,提问是销售员应该掌握的基本功,不会提问,就等于不会做销售提问的目的不仅仅是为了了解客户的需求,他还能作为销售员主动的引导客户改成沟通控制拜访进程以及树立专业形象的活动提供依据《销售巨人》一书的作者,尼尔雷克·汉姆曾经对体温与销售的关系进行过非常深入的研究,他认为,在与客户进行沟通的过程中,相处一年为问题阅读获得的信息就会越充分,最终销售成功的可能性就是远大下面分享一个小故事,因为机器设备厂的销售员经常打破公司的销售记录,在公司的经验总结大会上,他说出了他的销售秘诀,经常对客户进行有针对性的提问,然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同,真人,销售员经常在于客户谈话之初就进行提问,直到销售成功,以下是他几种经典的方式。

您好,听说贵公司打算订购一批机械设备,能否请您说明一下您心目中理想的产品应该具备哪些特征?我很想知道奥贵公司在选择合作厂商时要考虑哪些因素?这两个问题的目的是为了弄清楚客户的需求,我们公司非常希望与您这样的客户保持长期的合作,不知道您对我们的产品以及公司的产品有印象如何?这个问题,目的是为了让自己介绍产品以及公司的最好的铺垫,同时也可以影响客户对本公司的兴趣,你是否可以谈一谈贵公司以前购买过的机械设备有哪些不足之处呢?你认为造成这些问题的原因是什么?如果我们产品能够达到你要求的所有的标准,并且有助于贵公司生产的效率大大提高,你是否有是否有进去了解一下这些产品的具体情况呢?站在客户的需求的立场上提问,有助于对整个谈判局面的控制,您可能对产品的艺术存在有余力,这个问题您完全不用担心,只要签订好的一个星期之内,我们一定会送货上门,现在我知道您打算什么时候签署这份订单,有目的的促进交易的完成,如果您对这次合作满意的话,一定会在下次有需求时,首先考虑我们对吗?这是为了与后长期的合作做好铺垫,从上面的句子中可以看出,这个销售员的提问是有系统性和针对性的,他先弄清楚客户的需求,为自己介绍公司以及产品做好铺垫,并且引起客户对公司感兴趣,然后站在客户的立场上再次提问,对整个洽谈局面进行有效的控制,最终储存教育,并以后为了长期的合作作为铺垫的基础,可以看出上一题,问是促成销售的重要因素,在销售的谈判中,销售人员要努力的做到随时探寻客户的需求,随时提问的形式来引导客户,就要学会如何提问,一般来说提问有以下的五种方式。

第一,探索式的体温,采用探索时的体温,并且发现客户购买意图以及怎样让客户从购买产品中得到他们所需要的利益,从而针对客户的需求,为他们提供恰当的服务,促成交易,这类的问题一般是组合而成的,可以现状询问影响,请问和痛苦,请问等等现状形状是通过询问客户现状来确认是否存在销售的机会,比如您现在正在使用类似的产品吗?影响询问是现状,请问的基础上继续发掘客户的需求,比如您在使用产品的过程中有什么不满意的地方呢?痛苦行为是根据影响,询问客户来回答进一步的了解客户的不满,比如机械经常出现怠慢的问题,导致有时间成本与人力成本的增加什么

第二、求教式提问,这种提问是用完整的语句以及请教师的提问,这种提问的方式是了解对方的意图的情况下,先须设了疑问,投石问路,以免遭受到对方的季节出现难堪的局面,同时探出对方的虚实,如一个销售人员想探视对方是否有购买的打算,但是又不好直接问对方要不要?于是试探的问,这种商品质量不错吧?请问您的评价好吗?如果对方有意的购买自然会评价,如果不满意也不会果断的拒绝,使双方难堪。

第三,启发式的提问,启发式提问问题,先后宣誓的形式提问,让对方做出疑问者想要回答的问题,这种提问的方式循环设施有利于促进客户向提问者希望的方向去思考,如果一个客户要买帽子,销售人员问,请问买质量好一点的还是质量差一点的呢?当然是买质量好一点的好货不便宜,便宜无好货。

第四,引导式的提问引导师请问也是解决事的询问,客户都不喜欢被动接受销售人员销售的产品,他感觉需要自然就会购买,所以你要让客户对你打算为了他们提供的产品和服务产生信任,客户的心理是由于销售人员告诉他们,他们会怀疑,让他们自己说出来就是真理,如何解决性的性问题,推销产品,针对您目前所遇到问题,我们是这样认为的,以此产品拿出来,您看这样是不是解决了你的注意呢?

第五,限定式的提问具体方法是在一个问题中提出两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的,人们有一种共同的心理,认为说不,比如是更容易和更安全,所以内含的销售人员向客户提问要尽量设法不让客户说出不如果以客户订个约定。有经验的销售人员从不问客户,我可以在今天下午愿意见面吗?因为对于一直走,只能适合不中选择回答的问题,客户多半只会说不行,我今天下午的日程实在太紧了,等我有空的时候再打电话约时间吧,有经验的销售人员则会对客户说,您看我是下午两点钟来还是三点钟来呢?三点钟来比较好,当客户说这句话的时候,你们的约定就已经达成了。

  • 版权声明:
  • 本文内容由互联网用户自发贡献,本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 295052769@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。