不要死在实现目标的路上

2023年1月15日02:39:52首页19阅读模式

不要死在实现目标的路上,武汉办事处这三个业务员修改后的销售计划书,我看后还是不满意,他们还是没有写到点子上,但罗马不是一日建成的,年底的时候我回了上海总部,过完春节,上海总部召开销售中高层领导会议,总共30多人参加了,这次会议我记得清楚的有两件事,一件事是一个领导做报告的时候用以老板的心态,积极开展工作为主题,而随后发言的南昌办事处主任居然也用了以老板的心态积极开展工作的标题。

两个人发言,从何当时气氛很怪异,我内心苦笑了一下,知道南昌办事处主任危险了,果然一个月后,南昌办事处主任被换岗搞售后去了,再有一件事就是我们公司的销售额总目标,右边有以前的保守增长20%,改为进去增长的整个任务比2007年提高了50%,我知道今年的办事处主任又要大换血了,一家成熟的企业正常50%可不是一件容易的事,这个世界上常常树立目标的公司或者人有很多一个人一天内数几个目标,这叫长励志,比如经常立志戒烟的人,还有一种立场制,比如越王勾践卧薪尝胆,十年潜伏三千越甲终吞吴,当然,我希望自己和我的业务员都离长治,也就是有远大的目标,有了远大的目标,知道了实现目标的方法,我们还缺什么?

首先你要明白,有目标不厉害,天下人人都有目标,知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了,但无数人死在了实现目标的半路上,那么什么才是最厉害的,做人做事的技巧和手段,这才是成功人士能够成功的关键,也是我们销售人要努力具备和熟练使用的东西,前面说过了,落后时要浑水摸鱼把简单的局面弄复杂,从而乱中取胜,领先时要借刀杀人,复杂的局面简单化,设置障碍,从而扼杀竞争对手,将简单的局面弄复杂的,比较初级手段将复杂的局面简单化,就是高级手段合为手段,就是在关键时期做表现,最好的是从而力挽狂澜,改变趋势,唐朝大诗人陈子昂的故事就很有意思,陈子昂年轻时从家乡来到首都长安,准备大干一场,然而,朝中无人顾四处碰壁,怀才不遇,令他很是郁闷,也让他苦思良策,一天,他在街上漫无目的的闲逛,见有一人右手捧壶青1000金出售,观者众达官贵人,不少家无人敢买,真正二话没说买下此情众人大惊,问她为何肯出如此高价,他说,武善弹琴请明日到我做出来,我将为你们演奏,次日,陈子昂的住所围满了人,陈子昂手捧胡琴忽然站起,积分而言,我虽无二谢之才,但也有屈原甲乙之事,自蜀入荆叶诗文百轴四处求告,竟无人赏识,弹琴本低贱乐工所为,看不上不屑谈之说吧,用力摔千金之情,顿时粉碎,还未等众人回过神,他已拿出诗文风筝,众人委屈驱动锁精,再见,其实做工巧争相传看,就这样,一日之内,陈子昂便名满京城了,这就是手段。

我们做销售的,尤其是做工业品销售的,只要你愿意,你也能如陈子昂一样谋定而后动,一鸣惊人,一举获胜,2008年春节后回到武汉没一个月我就签订了一份55万的合同,这其中也运用了一个小小的手段,这个客户是王校,从2007年就开始跟的,但效果不好,是准备要放弃的客户属于武汉第一热电厂的改建项目,把工业产品销售的人都知道,只要不是新建的企业,几乎所有的业主都有固定的长期合作的供应厂家,这家电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的,双方合作已经20多年了,冲着这个项目去了真空设备厂,大概有十来家,有几家去过后感觉没戏,就再也不去了,所以当时有竞争力,并经常拜访业主的厂家,基本上就三家,南京真空设备厂,山东的一家正规设备厂,还有我们德国家庭公司,因为就我们嘉陵公司是进口的品牌,价格高,南京真空设备厂和业主的关系太好,估计我们也就是被他们拉去陪个标,抬高一下价格,最有意思的是,南京真空设备上的销售公开说这次你们不要来了,我们早就把关系做死了,你们来了也没有机会,基本客户情况是这样的,业主的张副总已经被南京真空设备厂搞定,铁心要买南京政府设备厂设备二业主的机电采购部门有一长期使用南京郑工设备厂的产品和南京丁工设备厂的人关系铁三业主的技术王工一直在用南京真空设备,但都是买进来后,他进行技术交流,油水没捞到四业主董事长谭董没有任何厂家去找过他,你去找他他也不见。

我和王校在这呆了两天,感觉南京真空设备厂确实将关系做得非常到位,我们的国家队和其他厂家都没有机会,本来我也准备放弃的,但是一想到南京真空设备厂销售员的狂妄话语和嚣张态度,我就很不服气,思索了很久,我终于想到一个可以应对这个困难局面的方法,虽然不一定成功,但可以是我知道他们企业的联络电话号码都压在老公办公桌的玻璃下面,我用手机拍了几个关键领导电话,开标前两天我开玩笑了,山东竞争对手的那个城市拍张雨去湖南的一个城市买标书的一家企业就在那个城市开标的前一天,我打通了业主董事长谭栋的手机:喂,你好,是热点电谭总吗?您好,我听嘉陵公司的南京真空设备厂的人说你们公司这次招标真空设备都内定他们的产品了,你们这样做对我们不公平,也会使你们买不到最好的产品,这样投票也没有意义。没有这回事,我们招标都是公平公正公开的,你们放心投标吧,潭总在电话里解释道,在同一天都是在下午在山东和湖南,王啸和张宇也分别给谭董事长打了电话,电话内容和我说的差不多,这是我事先安排好的开标当天在现场,业主方来了三个人谈董事长张副总和技术员工,采购部门的人一个没来,我给王工发了个短信,我是嘉陵倪总,请多帮忙,有情后补,经过三个多小时的开标和答疑,到中午11点的时候我收到技术王工的短信,恭喜你中标了,那一刻我用力的握紧拳头,狠狠地挥了一下,不可能的标也拿下了。

事后听王红说很奇怪,本来谭董事长从来不参加招标的,一般都是管设备的张副总参加开标,张副总书记的飞那是很重的,因为谭董事长亲自来,所以这次开标,张总都不敢发言,而且董事长对南京征婚设备厂很反感,第一时间就表态,听说南京正丰厂设备的产品质量不好,所以我才敢推荐你们家里面,我笑了笑,没说话,心里想,如果没有打给谭董事长的那个电话,他怎么可能会出现在开标现场呢?这是我唯一次使用反间计,以后再不用反间计的原因是有时候一个电话就可能将别人奋斗了一辈子的饭碗给弄丢丢了,有时候一句话就可能是别人家破人亡,所以还是不用的好。

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