治好收款恐惧症

2023年1月14日04:01:16首页16阅读模式

治好收款恐惧症,在电影《华尔街之狼》中华尔街传奇人物乔丹贝尔福特曾经创下在三分钟之内赚取一万一千二百万美元的记录,这位股票经纪人在31岁的时候就已经拥有了亿万家产电影中有这么一个片段,贝尔福特在创业之前去了一家不起眼的股票经纪公司做销售,那个时候股票销售大多数都以电话销售为主,贝尔福特通过电话向一个标准的美国来领客户推销股票,一通不长,不长,不长不短的电话,不仅完美地展现了他在股票销售上的深厚功力,也向我们呈现了一场精彩的电话销售。

时代客,尤其是在客户,客户确认成交后,他紧接着就加了一句话,先生,您知道我们的账户吗?对方估计是不知道贝尔福特立马说好,请拿起笔记下下下面这个号码,明天上午九点,我看不到钱的话,我们前面说的帮您转100万美金的事,也就泡汤了,我至今仍对这个片段印象深刻,这可能是处于典型的职业病,由于自身从事销售便自然而然对对这个细节有所关注,对于我们销售员来说,这个小小片段里的名堂真是太大了,太多了,特别重要的事,贝尔福特有很强的收款意识,推进到销售过程中大家通常把签约当作销售的最后一个步骤,大部分销售员在完。

这一步以后就放松了,其实真正的最后一步是拿到钱,如果签约签了一份没有签的合同,那么更不能签约,又有什么区别呢?所以我们必须来聊聊销售中最终最终的最终的最终的最是最重要的一个动作,收款销售员除了在签单这个环节容易犯错以外,对收款怀有恐惧的也不少,不是在少数,有的甚至比对成交更恐惧,过去在阿里巴巴,我们把没有收到款的合同及订单,把真正拿到钱的合同叫现金订单,都是合同客户都签约了,为什么还要做这些区分呢?签约归签约,如果客户不付钱的话,那一切都没有意义,所以销售的结果指的不是签约,而是完成收款,有的朋友可能会问,有那么严重吗?客户都签约了,还担心他甜吗?很抱歉,事实还真是这样,真的有客户签约不出钱,而且比例还不少,在我过去的销售生涯中,甚至建议签约不付钱的比例高达40%以上的情况,这是为什么呢?很简单,有两点原因,第一,教授本身就是一件为人驱动的事,嗯,既然是人为驱动,就意味着人为的部分会影响整个结果,说白了,对客户来说,签约其实就是冲动消费,这种冲动往往是跟人有关,哪个人就是跟我们销售员自己有关?或许客户是被你的魅力感染,也许也或许是被你的技巧打到,又或者或者是背影的颜值给深深的折服和吸引了,不管怎样,总有一种因素是跟你一个人有关的。

想通了这一点自然就不难理解,客户为什么会有预约,不付钱了,其二人在一个特殊场景下做出决定,往往只是跟这个场景有关系,一旦脱离了这个场景,就会有后悔等情绪出现,这是非常正常的人性,在阿里巴巴的销售制度里面,业绩,业绩考核的评判与标准是,而不是嗯,也就是说,一切都以客户付款到账为准,每个月都会有人因为签完单没有及时收到款,而被淘汰后,包括我自己在刚开始做销售的时候也差点因为一个客户的款没有及时到账,而险些头到淘汰,再有了那些经验,以后就我就深深地认识到,收款是这么重要,只有拿到钱才是关键当时。

情况比较特殊,整个局面其实对我是非常有利的,因为我月初就签了一个单子,不到两个礼拜6000的两单一个月刚过了一半,我就签了三单,所以整个人进入了完全放松的状态,在意识上就已经松懈了,变,唯有急着收款,我当时的心态大概是反正还有半个月时间,不用着急,后面再去收款就可以了,但是谁知道前面签的这三个客户,实际上并不打算这个,只有我自己被蒙被蒙的蒙在鼓里,直到第三周,我才意识到这个问题,幸亏当时补救的及时,收了一个客户,等等等等款项才死里逃生,但绝不是每个销售员都能一样幸运的,千万不及时收款,不仅会面临订单中的款项收不回来的风险更容易,更重要的是你会。

永远失去这个客户很多销售员都会对因为没有及时收款而出现客户流失这个问题感到头疼,其实逻辑非常简单,客户不付款,不仅仅是钱的问题,而是根本不想合作,所以一味的去收款,没有是没有意义的,这个时候你要是想再从零开始重新弹一遍,客户当然是不会给你这个机会的,哪怕你争取得到这个机会后,东西也是南上加南,为什么?因为该说的已经说了,该介绍的也已经介绍了客户想知道的都知道了,甚至知道的比你还要多,换之换言之多说多亦无益,时机已经一去不复返了,签单和收单收款时不可真的在我眼里只有收了款才是真正的签单,收款的最佳时机自然是在签单时候完成签约就要马上做收款。

和动作过去,我们收款形式大部分都是银行汇单,而大部分银行在下午四点以后就不会外,不会外做汇款了,所以销售员要在想,在当天收款,就必须赶在四点之前,从而推导倒推出整个销售和签约的时间,所以过去嗯我们很少在下午三点以后去签约,因为这样就不能给个客户留出足够的付款时间,反而给客户提供一个拒绝付款的理由,当天签单当天收款,这在当时值几乎是我们阿里巴巴销售团队中的一个共识,想要签单收款仪器合成,我们通常在拼单成功后就会立即退款,通常的方法就是上文提到了假设4×1法可以主动逊位可客户的。

款形式,不管遇到多大的阻力,我们都会争取签单当天就收款,不管多晚,哪怕是收费取现金,大部分客户在签约后可能不会想马上付款,一方面是因为谈了那么久,想要歇口气,另一方面是一名心理往往还是有所顾虑,想有一个缓冲地带,给自己留最后一张底牌,通常我们会遇到以下几种情况,第一种客户实际上是被销售员催熟的,什么叫催熟呢?就是客户的医院,或许还没有达到100%,而我们用一些销售技巧或者一些特殊手段使得生米煮成煮饭,嗯,把合同签了,在这种情况下,收款的难度往往会很大,很很大很多,会大很多,因为。

不在主观医院上,还没有和你达成共识,但是经不住你的强势攻击已经没有退路,就算是签约了,但客户心里讲的是只要暂时别付款,那么还会有后退的机会,第二种情况,客户是自然数,一切都很顺利成章,通过销售员的介绍,客户觉得你的产品非常好,这就是自己所需要的,这种情况下,收款会非常容易,这个时候收款通常会遇到一些正常的反对问题和意见,不外乎财务临时不在,或者预预算还没有到位,银行下边儿面对这些问题,我们要学会辨识,如果属实,那么我们可以给预定的时间,只要客户却确定一些细节和时间就可以了,比如说财务不在,那么财务什么时候回来,具体的财务流程。

什么比如说预存没有到位,那么什么时候能到位,自己能不能先拿到这个预存预算?嗯,等等,如果客户面对这些细节的问题,没有抵触,那么就说明他主观意识上医院上付付款想付钱的,这个款就能收回来,第三种情况,我们称之为灰色地带,也就是说很难当下,嗯,太难当下做出判断,即不能判定是第一种情况,也不能判定是第二种情况,那么这个时候我们要做的是什么?就是跳古山敲山震虎,很简单,我们可以单单刀直入,直接拿收款进行判断,不管以上哪种情况,有一点是可以肯定的,也是需要大要牢记得罪家长收款期限只有三天之后每过一。

收不回款,风险就很会增加,这就是给我们谈成交的一样,有时候关键就在于坚持和果断,总有销售员不不够坚持,可能开口说了一遍,被客户打回去以后就再也不提了,有的销售员则是不够果断,甚至不好意思思提总想着客户会主动付款的,但其实这个不关乎现在和谢邂与与与否,而是一项正常手续和标准流程,天经地义,此外,这也是教授风险管理意识的一种表现,为了不让这种风险发生,所以才要现场现场,现场现场收款以后,关于如何克服我们在收款时的恐惧,除了常规的心态嗯,训练和技术训练以外,我再向大家传授一下一个非常实用的方法,叫做压迫法在。

此收款的时候,你可以这样想,如果因为我的紧张恐惧或者懦弱,没有把款收回来,就意味着我自己的便宜遭受损失,实际上这是出于成本的考虑,一个好的销售员必须要有一个成本的意识,销售是一件跟人和时间打交道的事,时间是我们最大的成本,他是我们的朋友,也是我们的敌人,如果我们花了很多时间在一个客户身上,而到了最后一刻,却因为我们自己的紧张恐惧或者懦弱,弱而错失良机,那成本就太大了,为什么这个说法管用呢?其实一个不管不够果断的人,但是他真的没有勇气,而是上位的被激发,客服克服恐惧的最好方法就是不断进行刺激人要学会逼自己,才会发现有意想不到的收获。

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