大客户销售策略

2023年1月14日04:01:06首页14阅读模式

怎么对大型客户建立互信的关系呢?那这个时候,我们首先要了解客户的利益和兴趣,因为如果我们不能满足客户的利益,并且去帮助客户得到他想要的东西,那么我们就不能跟客户建立互信的关系,所以从这样来看我,我们可以来定义这个和我们跟客户之间的这个关系,我们把它定义成四种,那么你既不能满足客户的个人利益,也不能满足客户的机构利益呢?我们把它叫做局外人,那么我们通常呢?在刚刚开始进行销售的时候呢?我们跟客户之间都是其外人的关系,那么,当我们随着跟客户之间的这个关系的这个加深,我们可能去请他吃饭,我们可能去跟她来办公室的拜访或者呢,我们可能去见客户的时候呢?

唉,给客户带来一点小的礼物,这时候我们跟客户建立了这个跟客户个人建立的这个户型的关系,这个时候我们跟客户变成朋友,我们跟客,我们可以满足客户个人的这个利益,但是还不能满足客户机构的利益,我们变成了第二种关系朋友,那还有另外一位销售人员呢?她们是什么呢?白天去见去见客户,然后了解客户的需求缺陷,增加一个非常好的产品,那这个时候呢,我们能够让客户得到很好的产品,那这个时候我们可能会变成供应商态势了,我们只是某一方面满足客户的利益呢?是不够的,我们既要满足客户个人的利益,需要满足客户机构的利益,这个时候呢,我们把它叫做合作伙伴,所以从销售的角度来讲呢,我们跟客户有四种关系,其不能满足个人利益,又不能满足机构的利益。

我们叫做局外人,这往往是新的销售人员,那当你记住客户之后的你,往往有两条路线可以走第一条路线呢,就是成为朋友,你先跟她个人建立好互信的关系,然后再成为他的合作伙伴,还有一条问问,就是你先利用你产品的性能,价格比赢取这个订单先能够满足客户机构的利益,慢慢的你在跟客户个人的建立互信的关系,然后呢,变成合作伙伴这两条路呢?是都可以走的,但是呢,最好的方法呢是在销售的过程中呢,要两手都要抓,两手都要硬,那么这样的时候你才可以能够击败你的竞争对手取得竞争的优势,那么我我在这方面的有亲身的这个经验啊,所以呢,我们在销售的过程中呢,一定要两手都要抓,两手都要硬,需要建立户个人之间的互信的也要建立信任,这样才能拿下订单。

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