不懂化解客户抗拒点,再牛的话术也没用

2023年1月14日04:01:06首页15阅读模式

销售和步骤的,在整个销售过程中,每一步都环环相扣,不可或缺,能否做到步步为营,有次有序引导客户并执行,直接决定了销售的成败,只要按照我教你的方法,遵循销售的流程,有逻辑,有步骤的执行,就能步步为营,话术的目的是用来解除客户的抗拒,咱们要先学会步骤话术才有用,如何轻松化解客户抗拒我给大家分为了五步,第一步,听听就好,销售是从拒绝开始的,不论你的产品多好,服务多棒,性价比多高,客户都不会这样说,太好了,我现在就买,所以客户任何抗拒点都是正常的,太贵了,正常,不需要正常。

我再考虑考虑也正常,作为一个优秀的销售高手是不会一听到客户说有反对意见就立刻反驳的第第一步,只要耐心去听客户讲就好了,作为一个好的倾听者,咱们不要去反驳他,第二步,问出真相,听客户说出抗拒的理由之后,这时候我们将用话术解答到了吧错,这就是普通销售和顶尖销售高手的区别,在你回答这个问题之前,我们先来回顾一下自己是怎么买东西的?你有没有这种经历在于购买产品的时候?有时候理由并不是真正的理由对吗?比如说,你去商场买衣服,发现一套衣服款式很不错,很喜欢,其实你心里已经准备想买了,但是你想让老板给你便宜。

姐,这时候老板说这也是最新款的,很适合你,体型穿起来真好看,你可能就开始找茬了,唉,这衣服布料很一般啊,唉,也不怎么收腰,我还是去看看别的吧,其实这些都是你的幌子和烟雾弹,你真正的原因是想要讲价,所以绝大多数的理由都是客户的借口,有的是真不想要,他会说考虑考虑,不好意思直接拒绝你,中国人很含蓄,不像外国人那样喜欢就喜欢,不喜欢就是不喜欢直接表达出来,怕被人拒绝也怕拒绝别人,但是有的人是真想要,她也会说考虑考虑他是来放烟雾弹迷惑你了,目的就是想让你让步,给他便宜些。

因此,普通的销售在客户一说反对理由时就忙着解释,那你解释的再完美,没有找对客户真正关心的问题都是在做无用功,结果你发现你把客户所有抗拒点都用话术解除了,依然没有成交,你还以为这顾客在逗我玩呢?其实自己没找到关键点而已,所以正确的做法是先别着急解释,先通过问话来判断客户讲的是真的还是假的,客户有哪些常见假的反对理由呢?一般会五种,第一种她就是不想要第二种想要也不找你买,第三种没钱,第四种有钱我也舍不得买,第五种太贵了,想和你砍价,第三步锁定真相。

这部呢,至关重要,你要从客户给你放的烟雾弹中找出客户真正拒绝的原因是什么?只要找出背后的真相,那你才能针对性的划出来解决,第四部测试成交销售就是一场心理站,客户真相找出来之后,我们就要用假设成交来测试客户了,这里举例一些话术,如果我能帮你申请到优惠,你现在可以确定要吗啊?如果我帮你申请到了打折,你会买吗?如果我解释它是性价比最高的,你确定投资吗?如果在测试成交阶段,客户没有给你确定的回答,说明客户的真相还没有跟你说出来,你需要回到上一步,继续寻找答案,如果得到确定的回答,那么恭喜你进入最后一个阶段,把话说出去,把钱收回来。

唉,第五部真正成交成交的关键在于持续成交,通过测试成交后客户如果认同你的专业解释,只要有购买能力和需求都会成交,当你学会了这五个步骤后面再配合有效的话术,就会如虎添翼。

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