顶尖高手才会的问话技巧,找到客户真正的抗拒点

2023年1月14日04:00:48首页17阅读模式

客户可能是个骗子,他所说的拒绝理由拒绝点都可能是个借口是假的,那客户一般有哪些假的理由呢?根据我多年的经验,给你汇总了五种常见的理由,第一种我考虑考虑,第二种我要回去和某某商量商量,第三种,我到时候再来找你,第四种,我还没有考虑好到底要不要买第五种我从来不会冲动做决定,听起来是不是很熟悉?很多销售在这个阶段最容易陷入一个销售误区,那就是直接针对客户的假理由来做销售,被客户牵着鼻子走,最后直到怀疑自己产品的性能,怀疑自己价格太贵,甚至怀疑自己的能力,结果就可想而知了,那怎么可以找出客户真正?

那抗拒点呢?我们接下来分享一个确认需求,成交返第一步纹出唯一的抗拒点,客户说太贵了,你不知道他说的是真的假的啊,你可以这样问,请问价格是您唯一考虑的因素吗?除了因为价格的原因,还有没有其他原因呢?如果客户回答是的,只要价格合适就可以定下来,那就可以锁定这个价格问题,只要把价格问题解决了,客户就能成交,如果回答不是唯一性的客户说,除了价格,还有你们的产品,我没听过那价格就不是客户最关心的也不是真正的原因,这时候你只要继续追问啊,除了这个问题,还有没有其他的?如果客户说还有问题,你就一直问到他最后一个,她一般也不会说超过三个最后。

后一个才是它真正的意义,点找出客户真正抗拒的点,之后我们就可以进入到下一步,第二步确定需求,成交客户说太贵了,那我们可以这样说啊,先生假如不是太贵了,您今天就会给我买了,对不对?假如我想办法帮你申请到优惠,您是不是就会买?我是说假如说这个话的时候尽量语气轻松,不要给客户任何压力,如果得到确定的承诺,那我们就可以继续往下一步推进,一直到客户成交,如果没有确定,那就继续返回到上一步,直逼出客户真正拒绝的理由,销售就是做流程和步骤,只有流程正确了结果才能成功,最后提醒一下,对于销售每一个客户情况不一样,在现实。

销售过程中,有些强势的客户并不会按照你的销售思路来走,我们要灵活运用。

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