大客户销售策略

2023年1月13日05:21:28首页18阅读模式

发掘完客户需求之后呢,我们就要针对客户的需求来进行介绍了,因为我们毕竟是销售要销售我们的产品,所以呢,我们要面临客户的另外一个采购的这个障碍就是客户的,这个不了解,那么我们就要进行介绍,那么关于介绍方面,我有一个亲身经历的一个故事,那这个故事呢就是我是住在这个北京十万科城市花园这个我一直对万科的服务,对他的物业,随着房子我都很满意,那这个时候呢,我在考虑是不是可以再买一套房子啊?这个时候我听说我听说呢?万科青青家园又开了一套楼,开了一个楼盘,所以呢,这个啊,我和我太太呢啊,我太太开着车,我们也醒了,就去看这个看这个楼,然后到了这个楼盘之后呢,我们也看这个环境真的很好,非常好,而且呢嗯我我们呢,这个其实是。

现在这个某一套户型来的,因为我们觉得这个有有一套公寓很不错,所以我们希望能够直接去看这个公寓,然后呢,我们就啊做决定,然后呢,这个时候呢,我和我太太就把这个售楼这个新的大门打开了然后让我打开大门的时候呢,我发现对面坐了一个售楼小姐,这个售楼小姐呢?可能是是因为时间的原因,刚才没有特别多的客户,所以我一打开门呢,我就发现这个售楼小姐呢,眼睛一亮,我看见他眼睛一亮,然后他可能非常高兴,因为见到一个客户推门进来了,这个孝敬的非常这个讯蝶,而且这个专业的这个来到我的面前,然后呢,把我们带带到这个旁边的圆桌上,然后这个这个呃,这个女孩子呢,非常非常的敬业,所以呢,一见到我之后呢,就开始向我来做介绍了啊,他首先来介绍万科公司告诉我们这个万科公司呢,是这个深圳市。

最早的上市公司之一,然后呢是全国这个规模最大的房地产公司,而且一物业著称,而且谈到了很多楼盘,我们物业做的怎么好?然后谈完这个之后呢,又开始这个谈谈这个啊,交通,他说我们这里呢,是在这个啊,精神高速公路旁边,所以交通非常便捷,然后呢,这个你只要15分钟就可以到国贸,这个时候我就有点这个怀疑了,因为这个刚开始在想物业的时候,因为我住在万科嘛,所以我非常清楚,我非常了解,确实很好开始的,刚才我们开车过来,从国贸走到这就花了半个小时,他告诉我15分钟,然后来我后来想想说的可能也对他说的前提什么凌晨三点钟,然后开个车,你这个时速多少公里?只要你十分钟大概可以到国贸,所以呢,这个我这个人不太容易能接受了,但是呢,听完之后他又给我介绍他。

他说你等我介绍完了之后,我再给你详细介绍这个这个户型,它就噼里啪啦,再把这个户型介绍完了,介绍完了之后呢?他没有兑现他的诺言,他没有介绍我关心的这个这个公寓他说呢,你应该了解一下我们的这个保安情况,我们这里24小时保安有多好,只要又又开始谈他的物业,又开始谈他的这个这个这个楼盘,然后我当时其实时时时时时时时间很紧啊,我说你能不能这个带我去看一下这个样板间?他说让你等一下,等我马上就要下完了,但是这样说完之后呢,我再带,结果半个小时半个小时过去了她还在那滔滔不绝的讲,然后这个时候实在忍耐不了了,因为我实在是没时间,我说对不起啊,这个我已经这个在在万科万科城市化严肃了。

五年了,我说对万科这个公司的了解啊,我说我大概喜欢你这个我就开始炒他的股票,我比你可能还了解我对他的物业,我在这么多年,我也非常清楚,45分钟能不能到国贸呢?我估计可能到不了,然后在这个恶业方面我可能比你更了解你能不能就带我去看这个楼盘就行了?那这个这个收入小姐看见我比较这个比较这个严肃了然后这个就停止介绍了终于带我去看这个楼盘,但是因为时间已经过去了,所以呢,我只能是这个匆匆的看了一眼就走了,所以当时回来之后呢,因为我是研究销售,然后我就来分析他的这个行为,这个其实这个销售人员呢,不可不谓敬业,而且我看他是真的是非常非常的敬业,不曾其他的我我一看到她一见到我的那个目光啊,你觉得这个人非常境界,但是他的方法出了问题了,开始你可以看到呢?

如果销售人员在做销售的时候呢,他们都有这样的缺点,他的缺点是什么呢?他一见到客户,他就很高兴,他很高兴,之后怎么办?他的希望卖他的产品怎么才能卖的出去呢?我当然要介绍我的产品,所以呢,一见到客户非常兴奋,非常高兴,然后从头到尾就开始介绍他的产品怎么介绍?就像这个机关枪一样,也不知道今天在哪里,把机关枪举起来,一梭子一梭子一梭子就跑出去了,在世的他没有仔细地去分析客户到底关心什么?刚才那个案例中呢?其实呢,我不关心他的物业,我也不关心他的交通,我只是关心他那个楼盘户型是怎么设计的?它的装修是怎么做的?这是我关心的,可是他牢牢牢牢里罗嗦讲了半个小时,一直都没有想到我关心的地方,所以他们要没有围绕我的需求来进行介绍所以你可以看到呢。

介绍和宣传呢,是教授的过程中非常重要的一种力量,但是呢,它的基础是在你对客户需求的了解上,那么你不仅仅要了解客户外表的需求,你还要真正深入地去了解客户需求背后的需求,你以围绕着他的梦想,围绕着它的要求来进行介绍,那这个时候你的介绍呢,才会有效,否则呢?你的介绍可能就像这个机关枪一样,这个啊,浪费了你的这个时间,也浪费了这个客户的这个事件,傅老师刚才在您的例子中呢,我们看到了这个坐牢小姐对于产品的介绍,宣传单有点确实非常生硬和不成功,那么您能不能给我们做一个比较完整的介绍呢啊?这是个非常好的问题,我们就应该来看一下这个售楼小姐应该怎么进行介绍?才能够介绍的前面也会充分,所以我们可以想象下。

这个这个售楼这个售楼处的时候呢,在这个售楼小姐见到我之后,首先应该给我打一个招呼啊,交换名片啊,引导我在我旁边坐下来,这个时候呢,我们就不能去这个张嘴来介绍了,而是应该去提问,比如说什么样的问题呢?比如说唉唉,先生,您看您对房子有什么要求呢?或者说您希望看哪方面的一个房子呢?或者说您对我们公司了解吗?您看我们方便可以帮到您,所以当你用这样的开放的问题来提问的时候呢,我就可以把我的需求非常充分完整的介绍给收购消息了,那在这个时候,你仔细的倾听和分析对客户的每一个需求呢,不要抵足而要认可和称赞,然后呢?帮助他提供一些建议,那这个时候呢,就是一个好的一个销售流程呢,但是到了最后呢,千万不要忘记呢啊去制定下一步销售计划,因为我们需要把销售。

有一步一步的推进下去,那么我们在整个销售过程中呢,我们就要仔细的来观察客户到底对什么感兴趣,他喜欢什么,那这些兴趣点可能就是我下一步的销售计划,比如说我们可以说,唉,我们马上在这个国贸有一个房产,那个时候我们有优惠的促销,您到时候可以来参加吗?这个是非常好的一个告诉我计划,那我们就可以通过下一步计划呢,把我们的销售一步一步的销售下去了,所以呢,开场白,开放性的询问给客户建议以及思考下一步行动计划,这就是一个非常好的一个拜访的一个流程,那么呃,我们可以看到,在介绍和宣传方面,我们有很多种好的方法,我们强调了很很多销售员都喜欢去拜访客户来进行介绍,但是我在这里强调的事呢,就是其实拜访客户的。

之后呢,并不是最好的介绍的事迹,她就可以想象一项我们去拜访一个客户或者我们跟客户一起来面对面的这个销售的时候呢,通常一般半个小时左右,大家讲一下,通常大家觉得在一次和客户的拜访过程中,我们的时间和客户的时间大概应该够像多少比较好呢?大家觉得呢?在一次面对面的销售过程中,我们应该占据多少时间?客户应该占据多少时间呢?我觉得就是我们业务人员在一起终站的时间应该不多于1/3,而为客户应该占大多数的时间,我认为这样的这样的倾听客户的需求,但是那么关注非常有道理,其实我们在啊,在深圳去拜访客户的时候,我们要鼓励客户多讲,一般来讲的就是让客户讲到整个拜访过程中2/3的时间,那么我们来讲,1/3的时间,大家想一下,如果我们发现。

十分钟,我们只有1/3的时间,那么我们真正讲话的时间只有15分钟,这九分钟还包括你像客户习惯发给他需求的时间,那么你真正能够做介绍时间可能就是五分钟,那么在五分钟之内,你怎么可能能够全面的?完整的清晰地介绍你的公司,而且树立起好的形象,这个不太容易,所以我建议呢,在拜访的时候呢,你主要是挖掘客户的需求,任何客户的需求,然后去分析,然后当你拜访完之后,你可以建议说唉,我今天谈了这么多,收获很大,我能不能在这么多帮您做一个介绍你专门在安排一次交流?或者一次会议呢?来进行介绍所以呢?我们在拜访的时候呢,不是一个很好的时间来进行介绍。

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