销售过程中需求如何改变

2023年1月12日14:26:03资讯20阅读模式

杀低价的时候你你其实是进入了一个非常危险的一个现金,因为你的厂家对产品竞争力不一定比竞争对手好,第二点呢?即使你可能比竞争对手在某个产品线上好。
但是你不一定在所有的产品线上都比竞争对手好,那么如果你的竞争对手呢,能够去更深入的挖掘客户需求去引导客户的需求去改变客户的采购之中,那么你会英雄没有用武之地,你的优势没有办法体现,因为你发现你是拿自己的弱点在跟别人的优势来打这个顶着,所以呢,我们作为销售人员呢?你只是掌握到客户标书上写的采购指标还不够,你还要去找什么呢?你还要找客户的,主要的对项目的这个需求,那么啊,继续去包包括呢?比如说客户要做一个计费的项目,他可能说我要能够能够计算30万电话用户的这个啊费用,而且我可以在几天之内寄出账单,那这个都是他的需求,盖世的我们在挖掘需求的时候挖掘到这样的需求还是不够,我们还要深入的挖掘。

你可以想象一下,这个我们可以回想一下这刚才的三个小贩呢,其实第二个小贩八局到老太太要买酸的理论,第三个小贩呢,他爸觉得老太太其实买酸锂的根本不是为了买三例子,他的目的是什么呢?第三个小贩,他发现老太太买李子根本不是为了买礼物,而是为了什么,为了让她的儿媳妇能给他生出一个大胖小子出来,所以老太太买了这根本跟你都无关,希望她的儿媳妇能够健康的生出一个胖小子,所以这是他需求背后的需求,那么生产为了达到要生出一个大胖小子的,这个不是她,是她的儿媳妇儿要生出这个大胖小子的目的,他还除了李子之外呢,他还需要补充维生素,所以呢,他就成功地引导了老太太的需求。

老太太呢,就觉得很有道理,对呀,我应该给我的儿媳妇儿买维生素,而且它说不定是哎呦,我一直都没给我儿媳妇儿媳妇儿就跟你,甚至我应该说不是一些维生素,所以第三个小胖在帮助老太太呢得到她的梦想,那么在这个时候呢,你就可以引导客户的需求,飞机可以看到呢就是啊,我们这个啊,我们厂家呢是在我们这个领域的专业的人士,那么客户呢,并不是这个啊,在这个领域专业的人士,比如说我们是卖衣服的,那么客户呢是买衣服的,但是她对衣服的了解呢他对设计的了解它的检测了解她并不如我们那么在这个时候我们要变成客户的顾问,我们来去帮助他分析他最归根结底的需求背后的需求,客户的梦想,然后呢,给它一条建议那在这个时候呢,我们变成他的顾问,那这个时候呢,我们不仅仅可以。

去了解他的需求,而且我们可以引导他的需求,让我们的设计思路呢,帮助客户获得成功,在这个阶段,销售人员呢,已经从以前的拼价格转向客户的一

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