大客户销售策略

2023年1月12日13:50:02资讯11阅读模式

在收集完客户资料之后呢?我们来看一下你想采购的不同的客户,那么我就一个亲生的例子就是在新华社的时候呢,我们当时带了很多电脑进去,但是呢,有一些客户呢?对这个键键盘不是特别满意,所以呢,当时我们就是我们就是说啊,我们可以给客户定制键盘,所以刚刚我们拿了拿了一大堆键盘,包括ibm的包括惠普的,包括联想的,所以客户只要哪个键键盘用的满意呢?我们就可以给它配,结果过了一个礼拜呢客户我去开会,我跟客户的这个个客户在一起来开会,包括编辑部的主任,包括技术部门的工程师,还包括这种啊,编辑和记者,所以一开会的时候,这个编辑部主任首先就说了,就是这个记者呢,每天通过这个键盘来工作,所以说一定要给他配上最好的键盘,然后我们就开始针对什么是最好的键盘就开始来讨论了。

就有一个编辑呢,他是说什么呢,他说我我很喜欢这个挨边的键盘,又脆又香,手感非常好,但是另外一个编辑的马上就跳出来了,他说癌变的健康是很手感很好,但是这个声音太大了,我们的一个编辑是30多个人家都噼里啪啦敲,我都被烦死了,所以我这个戴尔的不是很安静,另外一个人就说呢,说这个不行,这个这个这两个键盘都不好,我们应该用另外一种,因为根据我们的维修报告呢那种键盘的故障率是最低的,所以这个谈到最后呢,谁也不知道到到底谁是哪个是最好的键盘?因为大家的关心的东西都不一样,那么这个时候,编辑部主任就说了,那到底我们这个用什么键盘呢?这个现在在戴尔键盘能用不能用啊,他们都说不用,然后呢?后来这个因为大家这个争执不下,所以呢,后来呢,编辑部主任就说那算了,我们不要换了,还是用这个戴尔的键盘通过这个例子,我当时特别气。

真的感觉是什么呢?是不同样的产品,每个人的角度都不同,所以呢,大家对他的这个判断也不同,需求也不同,那么编辑呢,有的编辑希望他安静,有的编辑希望他手感好,因为他的使用者可是基础工程,是他们关心什么呢?他们关系是哪个故障率比较低?那么对于财务部门可能是觉得哪个性能价格比好?哪个便宜?所以呢,每个客户的关心的东西都不一样,那么我们在做介绍的时候呢,我们就要有针对性的介绍,大家可以想象一下,如果那个不喜欢这个啊,不喜欢这种很脆的键盘,现在声音大的健康,我们跟她讲,说我一看我们的键盘手感非常好,敲起来噼哩,那这个人很可能会你的介绍会适得其反,所以我们在做商业客户的销售过程中呢,因为商业客户,他的角色分工很复杂,所以我们必须要来了解。

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