咱们国内很多采购工程师在采购的时候，他的议价能力是偏差的，并且是没有逻辑的，而且没有层次感，在很多可以听到就是公司里这些采购工程师打电话的时候，他们所说的第一句话就是问这个东西多少钱呀？对方给个价格100，他就跟人砍价，说这东西80块钱行吗？对方说不行，他就85，对方说说不行，最后90成交。像这种不是采购他他这种议价能力达不到我们对采购业务的要求，这种采购体系的内容和业务的匹配度不高，那从而证明了这个采购工程师他在采这个业务上他是不匹配的，就是我们不能用这样的人在公司里做这样的事情，所以一个很好的议价能力应该这样的来得到全面展现。比如你问他这个东西多少钱啊？他说100块，我们应该问他要一个这100块的价格清单，你的100块是怎么组成的？
所以我认为在这个溢价里边，我们要议价的是它的价格结构，比如你这个产品是100块组成有以下几个部分，比如像材料成本，你的加工成本，人工成本。还有你的这个管理费用的分摊啊，销售费用的分摊，财务费用的分摊，甚至包括税金、利润及物流成本，技术成本等等，这个部分全部加起来才是他100块的组成，所以在很多公司里边，它不具备拆分这种价格结构的能力，从而他也达不到溢价的能力，这是我们的议价。但是在很多公司在进行招投标的时候，也存在这样的一个误区，每次招标供应商来投标的时候。
我们就把供应商圈在一间屋子里，就问他们，你这个东西多少钱，对方报价190，还有报80的，还有报60的，还有报50的，最后报50的留下来，其他人走了，那50的呢，你就把这个报50块钱的人叫过来，问人家45卖不卖，所以像这种情况，对于招标商来说，就招标方来说也是最愚蠢的，公司不具备价格结构的能力，招标里边最基本的一个条件得有标的，也就是说你没有标的，你怎么知道这个东西值45块钱是最合理的，或者50块钱是最合理的。你是不知道的，所以在这个公司里边，我们要想提高我们整体的议价能力，我们需要三件事情。
oh time to let us flow can you be so sure how tobe slow I love tobe slow，从而提高我们整体的议价能力。但是，呃，在这个议价里边，我们最关键的其实不是说我们要拿到一个议价条件，最关键的是我们要获得让供应商让步的一个筹码，这跟我们谈判的内容是有唇齿相依的关系，所以我们工作里面要尽可能的找到一些。能够跟咱们谈判或者电话议价的一些相关的一些条件，作为咱们谈判的筹码或者资本，去跟供应商去谈判，才能获得我们想要的那个价格。所以在这里面我们要给出一个观点，议价不是说给人打，靠嘴皮子跟人靠文字游戏把人家绕进去，不是这样的，我们靠的是筹码。
我们需要供应商让步，我们就需要供应商给出筹码，这是非常关键的。所以我们谈判不是靠什么谈判技巧什么靠什么，而是靠的是筹码，所以我们要获得这种条件，这就是我们筹码的内容。所以溢价及数据分析才是咱们谈判的要点，也是我们采购工程师采这一部分应该具备的第二个条件。